B2B-Online-Shopping: 6 überraschende Insights aus der Großhandelswelt

Menschen haben kein gutes Verhältnis zu großen Zahlen. Alles, was uns im Alltag numerisch über den Weg läuft, können wir noch recht gut einschätzen. Aber ab einer bestimmten Grenze ist einfach Schluss. Nimm etwa diese Zahl: 476 Milliarden. Klingt überschaubar? Dann rechne doch mal aus, wie viele Jahre 476 Milliarden Sekunden sind. Du solltest ungefähr auf 15.000 kommen.

476 Milliarden Euro ist auch der Betrag, den der B2B-Ecommerce 2023 umgesetzt hat. Ergo hat irgendjemand in diesem Jahr jede Sekunde circa 15.000 EUR Umsatz gemacht. Entgegen der landläufigen Vorstellung waren das allerdings keine multinationalen Konzerne. Tatsächlich dominieren im B2B-Onlineshopping kleine und mittelständische Unternehmen, denn den Multis gelingt es oft nicht, ihre verworrenen Vertriebsstrukturen digital abzubilden.

Für dich bedeutet das: Auch in deinem Store steckt viel B2B-Potenzial. Du musst es nur anzapfen. Damit dir das gelingt, haben wir Studien gewälzt, Statistiken analysiert und sind so zu sechs Insights gekommen, die dir den Einstieg in die Welt des Großhandels leichter machen.

Insight #1: Großhändler:innen wollen digital shoppen

Das Wichtigste gleich zu Beginn: 71 Prozent der B2B-Käufer:innen sind Millennials oder stammen aus der Generation Z, sagt eine Studie des Softwareriesen Sana Commerce aus Amsterdam. Wir haben es im B2B also vor allem mit Menschen zu tun, die mit dem Internet groß geworden sind und Festnetztelefone für überflüssige Museumsstücke halten.

Dementsprechend wollen 73 Prozent der Großhändler:innen ihre Bestellung online aufgeben. Müssen sie telefonieren, eine E-Mail schreiben oder gar faxen, suchen sie sich lieber einen anderen Anbieter.

Das bestätigt auch das Forschungs- und Beratungsunternehmen Gartner. Deren Statistik sagt nämlich, dass 75 Prozent der B2B-Käufer:innen ein vertriebsmitarbeiterfreies Einkaufserlebnis bevorzugen („rep-free sales experience“). Zwar bleibt der persönliche Kontakt weiter wichtig, aber bitte nur für Beratung und Troubleshooting. Bloß nicht bei der Bestellung.

Fazit

Wenn du selbst im Großhandel durchstarten willst, solltest du für den Einkauf im B2B unbedingt auf eine digitale Lösung setzen. Den mit Dienstwagen und Bestellformular bewaffneten Vertriebler kannst du ebenso in der Kiste lassen wie das Faxgerät.

Insight 2: B2B-Käufer:innen sind oft frustriert

Trotz – oder gerade wegen – ihrer hohen Onlineaffinität sind 85 Prozent der B2B-Käufer:innen enttäuscht von ihrem Einkaufserlebnis. Die häufigsten Frustfaktoren sind unklare Preise, fehlende Verfügbarkeiten und ungenaue Lieferzeiten.

Da ist es wenig überraschend, dass 75 Prozent der B2B-Verantwortlichen zu einem sofortigen Wechsel bereit sind, wenn sich ihnen andernorts eine bessere Onlinekauferfahrung bietet. Die Parallelen zum B2C sind auffällig: Eine gute User Experience ist der wichtigste Verkaufsfaktor (beide Zahlen ebenfalls von Sana Commerce).

Um die zu bekommen, sind B2B-Entscheider:innen bereit, viel Zeit und Mühe zu opfern: 70 Prozent von ihnen investieren den Großteil ihrer Arbeit in die Recherche nach dem besten Onlinestore und nutzen dabei zehn oder mehr Kanäle – sagt die B2B-Branding-Agentur Steel Croissant.

Fazit

B2B-Käufer:innen sind so durchdigitalisiert, dass sie nicht bereit sind, Abstriche bei der User Experience zu machen. Alle wichtigen Informationen rund um ihre Bestellung wünschen sie sich auf einen Blick. Ob die Ware ein paar Cent mehr kostet, spielt keine große Rolle. Wenn du B2B anbietest, dann also einfach zu bedienen, nutzerfreundlich und transparent.

Insight #3: B2B-Entscheider:innen sind Arbeitstiere

Laut einer Analyse des Fachmagazins Demand Gen Report werden die meisten B2B-Kaufentscheidungen nicht während der Bürozeiten, sondern am Wochenende getroffen. Wenn dich das nicht überrascht, wissen wir auch nicht weiter. Was die Analyse verschweigt, ist, ob B2B-Käufer:innen arbeitstechnisch komplett überlastet sind oder einfach kein Privatleben haben.

Fazit

Noch ein Argument, das gegen klassische Großhandelsstrukturen rund um die Vertriebler spricht. B2B muss durchgehend verfügbar sein, um ordentlich Impact zu besitzen. Das funktioniert natürlich am besten digital – und weil du nie weißt, wann, wo und über welche Geräte die Käufer:innen den Store aufsuchen, sollte der Zugang zwar sicher, aber gleichzeitig nicht unnötig kompliziert sein.

Zwischenstopp: Wie du B2B auf Shopify umsetzen kannst

Halten wir also fest: Deinen B2B-Einkauf bildest du im Idealfall digital ab – als eigenen B2B-Store, am besten direkt verknüpft mit deinem B2C-Store. B2B-Händler:innen melden sich dort dann optimalerweise über ein Portal mit einem Passwort an und erhalten so Zugang zu ihrem eigenen Bereich.

Denn genauso hältst du den Großhandel einfach, übersichtlich und transparent. Produktinformationen können schnell recherchiert werden, alle Fakten rund um B2B-Preise oder Lieferkonditionen lassen sich eindeutig abbilden und durch die direkte Verknüpfung mit deinem Shop bleibt auch die Verfügbarkeit immer aktuell.

Um all das umzusetzen, stehen dir auf Shopify zwei Wege offen: Entweder du buchst den Profitarif Shopify Plus für mindestens 2.300 US-Dollar im Monat. Oder du schlägst den ökonomischen Weg ein und installierst einfach mal die B2B Europe App. Mit der erweiterst du deinen B2C-Store auf Shopify nämlich ebenfalls um alle gängigen B2B-Funktionen und zahlst dafür fast fünfzigmal weniger.

Und weil Lösung Nummer zwei irgendwie charmanter klingt, drehen sich die nächsten drei Insights um Fakten, die wir aus den anonymen Nutzerdaten unserer App ziehen konnten.

Insight #4: B2B mit der App zwar einfach, aber kein Selbstläufer

Nur rund die Hälfte der Shopify-Nutzer:innen, die sich die App installieren, richten sie auch vollständig ein. Der Rest bleibt irgendwo im Prozess stecken. Aus Feedback wissen wir, dass dies eher selten an fehlenden Features liegt. Viel öfter fallen banale Sätze wie: „Wir sind nicht dazu gekommen“ oder: „Das haben wir vergessen.“ Interesse und Potenzial sind also durchaus vorhanden, aber bei der Umsetzung hakt es.

Dabei zeichnet sich ein deutlicher Trend ab: Wer die App aktiviert und komplett einrichtet, macht dies meist innerhalb von drei Tagen nach dem Download. Wer länger wartet, riskiert zu versumpfen.

Fazit

Ein klassischer Fall von PEBKAC – Problem Exists Between Keyboard And Chair. Natürlich ist es im ganz normalen Arbeitswahnsinn nicht so easy, einen kompletten B2B-Store auf die Beine zu stellen, aber sooo viel Arbeit macht die Sache dann auch wieder nicht.

Damit du tatsächlich in die Umsetzung kommst, empfehlen wir den uralten Trick aus der Mottenkiste der Psychologie: Mach aus der Einrichtung ein Miniprojekt und setze dir selbst eine Deadline. Unter Druck entstehen Diamanten – und länger als einen Nachmittag dauert das Setup wirklich nicht.

Insight #5: B2B-Kund:innen sind heiß auf die App

Schätze einmal: Wenn du die App eingerichtet und deine B2B-Kundschaft über ihre neuen Möglichkeiten informiert hast – wie lange dauert es dann, bis die ersten Bestellungen eintrudeln?

Unsere Auswertung hat gezeigt, dass es keine Stunde braucht, bis die ersten Großhändler:innen sich einloggen und einen Kauf tätigen. Die Neugier spielt hier natürlich eine große Rolle. Es gibt etwas Neues, das möchten die Menschen ausprobieren.

Der Clou an der Sache ist, dass deine B2B-Kund:innen ihre erste Bestellung nicht nur einmalig abschließen. Wenn sie den Prozess erst einmal verstanden haben und sehen, wie einfach sie jetzt bestellen können, befinden sie das Ganze für ebenso gut wie sinnvoll und nutzen den B2B-Store zukünftig regelmäßig. Stammkundschaft, ahoi!

Regelmäßig heißt dabei, dass du mit etwa einer Bestellung pro Kund:in und Woche rechnen kannst (Zahl aus dem Onlinefachmagazin Digital Commerce 360). Laut unseren eigenen Daten ist der beliebteste Tag für den B2B-Shoppingtrip der Montag, meist zwischen 10:00 und 13:00 Uhr. Klingt realistisch, denn wir würden den Wochenstart genauso gestalten: Erstmal um alles kümmern, was über das Wochenende so aufgelaufen ist, und dann Waren einkaufen, denn ohne geht es schließlich nicht.

Fazit

Wenn du die App in deinem Store eingerichtet hast, dann blase möglichst laut ins Werbehorn. Deine Großkundschaft wartet eigentlich nur darauf, dass sie endlich einfach und bequem bei dir einkaufen kann, sie weiß es nur noch nicht. Der Erfolg stellt sich dann rasend schnell ein und professionell wirkst du dazu auch noch – sagen übrigens auch unsere Fallstudien.

Insight #6: B2B ist für viele Händler:innen schnell kein Nischenkanal mehr

Unsere Zahlen zeigen, dass B2B-Verkäufe für zahlreiche Händler:innen oft 30 bis 50 Prozent des Tagesumsatzes ausmachen. Insbesondere in den Wochen vor dem Black Friday und in der Vorweihnachtszeit schlagen Großhändler:innen gerne und oft zu.

Dabei darfst du nicht vergessen, dass der B2B-Verkauf dir nichts wegnimmt. Die B2C-Umsätze sind weiterhin da und nehmen sogar noch zu, da du von Synergieeffekten profitierst: Durch die größere Verfügbarkeit deiner Produkte über den B2B steigt deine Markenbekanntheit – und bekanntere Produkte verkaufen sich bekanntlich deutlich besser als No-Name-Brands, von denen noch keine Seele jemals gehört hat.

Fazit

Die Umsatzsteigerung können wir über alle nur möglichen Branchen beobachten – vom eher unspektakulären Fahrradzubehör bis zum angesagten Hipstertrunk. Erfolg im B2B ist also nicht abhängig davon, was du verkaufst, sondern vor allem davon, wie du es verkaufst. Nämlich am besten unkompliziert, nutzerfreundlich und professionell.

TL; DR: Alle Insights in wenigen Sätzen

Fassen wir noch einmal alles zusammen: Die Zukunft des B2B ist digital, denn die Einkäufer:innen haben immer weniger Lust auf Vertriebler und Papierformulare. Sie möchten viel lieber online, komfortabel und zu jeder Zeit ihre Bestellung aufgeben können.

Davon profitieren vor allem kleine Onlinestores, denn dort kann flexibel und umfassend auf diese Wünsche reagiert werden. Für eine möglichst stressfreie Umsetzung empfehlen wir dir, es einfach mal mit der B2B Europe App zu versuchen. Hast du sie eingerichtet, stellen sich die ersten Verkäufe laut unseren In-App-Statistiken im Durchschnitt noch am selben Tag ein und sind in der Lage, deinen Umsatz zu vervielfachen.

Aber bitte: Schieb das mit der Einrichtung nicht auf die lange Bank, sonst verpeilst du es womöglich vollständig. Und wir wollen ja nicht, dass die Multis reagieren, bevor du dich in Bewegung gesetzt hast.