Lies diesen Beitrag, es geht um deine Zukunft!
Die oben stehenden Worte sollten gerade deine Urinstinkte angesprochen haben. Konkret: dein Bedürfnis nach Sicherheit. Solche Appelle sind ein Bestandteil aus dem großen Werkzeugkoffer der Verkaufspsychologie.
Gleichzeitig ist dieser Satz aber auch ein hervorragendes Beispiel dafür, wie deine Strategie NICHT aussehen sollte. Den Kund:innen Angst einzujagen, sie zu täuschen und zu übervorteilen – mit solchen Maßnahmen arbeiten ausschließlich Händler:innen, denen ihre Reputation herzlich egal ist.
Wie die helle Seite der Verkaufspsychologie aussieht, zeigt uns Melina Hess, ihres Zeichens A/B-Testing-Expertin bei DRIP agency. In den folgenden Zeilen erklärt dir die Expertin, welche Verkaufsstrategien deine KPIs langfristig und nachhaltig verbessern und wie du sie für dich umsetzen kannst. Let’s go!
Melina Hess, A/B-Testing Expertin bei DRIP agency
Voll im Trend: Warum du auf Verkaufspsychologie setzen solltest
Eine wichtige Frage vorab: Funktioniert Verkaufspsychologie tatsächlich oder sind das alles nur Luftschlösser?
Die klare Meinung unserer Expertin Melina lautet: Psychologische Marketingstrategien funktionieren hervorragend und sind ein wesentliches Hilfsmittel, um die wichtigsten KPIs eines Onlinestores entscheidend zu verbessern.
Denn trotz aller Technologie sind und bleiben Menschen Wesen, die von Emotionen, Bedürfnissen und Instinkten gesteuert werden. Jede*r von uns ist anfällig für den ein oder anderen Trick aus dem verkaufspsychologischen Werkzeugkoffer.
Was Profis wissen sollten: Verkaufstechnik vs. Verkaufspsychologie
Bevor es in den Deep Dive geht, möchten wir dir außerdem kurz den Unterschied zwischen Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie erläutern. Denn auch, wenn die beiden Konzepte eng miteinander verwandt sind und sich immer wieder Überschneidungen zeigen: Bei der Planung und Umsetzung deiner Strategien sollten sie immer streng getrennt voneinander betrachtet werden.
Verkaufstechnik
Verkaufstechnik umfasst Aspekte wie die Auswahl von Vertriebskanälen, Produkt- und Preispolitik oder auch die von dir verwendete Verkaufsargumentation. Verkaufstechnik ist also meist technischer und logischer Natur; Erfahrung und Menschenkenntnis spielen eine untergeordnete Rolle. Nach Kaufabschluss können Kund:innen meist genau benennen, was sie von einem Angebot überzeugt hat: „Das Argument des Verkäufers war einleuchtend und das Preis-Leistungs-Verhältnis war absolut okay.“
Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie dagegen macht sich Effekte wie Wünsche, Instinkte und die eingangs bereits erwähnten Bedürfnisse zunutze. Sie konzentriert sich also auf die menschlichen Aspekte des Verkaufsprozesses. Richtig eingesetzt, arbeitet Verkaufspsychologie oft unterbewusst; Kund:innen merken meist gar nicht, wie sie von einem Kaufabschluss überzeugt werden. Nur eine genaue Analyse der Customer Journey offenbart die Tricks.
Unterstütze deine Kund:innen: Verkaufspsychologie im Onlinehandel richtig einsetzen
Damit deine verkaufspsychologischen Maßnahmen den größtmöglichen Effekt erzielen, möchten wir dir außerdem folgende Hinweise mit auf den Weg geben:
Das Ziel deiner Strategie sollte es immer sein, die User Experience zu verbessern. Denn gute Verkaufspsychologie macht sich stets ein mächtiges Mittel zu eigen: das Bedürfnis nach Geborgenheit.
Auch wenn einige der gleich vorgestellten Maßnahmen mitunter ein wenig manipulativ scheinen, müssen sich Besuchende in deinem Shop wohlfühlen. Ist das nicht der Fall, springen sie ab, selbst dann, wenn dein Angebot eigentlich von Interesse für sie ist.
Beachte weiterhin, dass Verkaufspsychologie keine Blaupause ist. Die von dir eingesetzten Maßnahmen müssen zu deiner Zielgruppe passen. Kopiere also nicht einfach alles, was du im Web liest – auch nicht die Tricks, die wir dir gleich zeigen. Frage dich immer: Ist die Maßnahme sinnvoll für meine Kund:innen? Und überprüfe das Ergebnis am besten durch A/B-Testing.
Apropos überprüfen: Mache dir außerdem bewusst, dass Verkaufspsychologie kein Allheilmittel ist. Jede strategische Maßnahme besitzt ihren eigenen Zweck. Die eine erhöht den Average Order Value (AOV), die andere den Customer Lifetime Value (CLV), eine dritte verbessert die Conversion Rate. Definiere also genau, welche KPI du verbessern willst, bevor du in die psychologische Trickkiste greifst und gib deiner Maßnahme ausreichend Zeit, ihre Wirkung zu entfalten.
Dann mal rein-nerden: Verkaufspsychologie in der E-Commerce-Praxis – Die besten Maßnahmen und wie du sie einsetzt
(Maßnahme #5 wird dich überraschen!)
Kurzer Zwischencheck: Du kennst den Unterschied zwischen Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie? Dir ist auch klar, wie du die Maßnahmen am effizientesten einsetzt? Wunderbar!
Trotzdem noch einmal der Hinweis: Was Melina und wir dir gleich vorstellen, soll immer zum Nutzen deiner Kund:innen sein. Wir wollen langfristige Kundenbindung und ein positives Einkaufserlebnis schaffen. Wenn du auf der Suche nach den schmutzigen Abzockertricks bist, schau auf Wish nach einem Guide.
Aber jetzt ist wirklich Schluss mit dem erhobenen Zeigefinger. Wir legen los:
#1 Verknappung
Was ist das? Verknappung bedeutet, dass du von einem Artikel nur eine begrenzte Stückzahl auf Lager hast oder ein Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum gültig ist. Auf beide Tatsachen machst du durch einen Zähler, respektive einen Countdown aufmerksam.
So setzt du sie ein: Wie gesagt, Zähler oder Countdown, denn damit machst du dir die Fear of Missing Out (FOMO) zunutze – die Angst, ein Angebot zu verpassen.
Solltest du jetzt sagen: „Moment mal, Melina und Eshop Guide! Ihr habt immerzu darauf herumgeritten, dass wir immer zum Wohle der Kund:innen handeln sollen!“, hast du recht. Aber wir sprechen hier von echter Verknappung.
Wenn du etwa einen Countdown für deinen Black-Friday-Rabatt einblendest, dann erzeugt das natürlich ein bisschen Druck. Gleichzeitig wird der Ticker aber auch als Service wahrgenommen: Deine Kund:innen wissen, wie lange dein Angebot noch gilt und dass etwa noch ausreichend Zeit ist, um später in Ruhe von zu Hause aus zu bestellen.
Zähler bei begrenzt verfügbaren Artikeln wiederum werden als faire Information konnotiert. Ganz besonders helfen sie dabei, Enttäuschungen vorzubeugen, wenn der Ausverkauf erst am Checkout kommuniziert wird.
Von Countdowns, die einfach immer wieder von vorn beginnen oder künstlicher Verknappung lässt du übrigens besser die Finger. Beide Techniken sind nur semi legal und wenn du vom Verbraucherschutz oder technikaffinen User:innen erwischt wirst, ist der Shitstorm vorprogrammiert.
#2 Der Ankereffekt
Was ist das? Der Ankereffekt bezeichnet das Phänomen, dass wir die erste Zahl, die wir in einer Situation präsentiert bekommen, als Referenz heranziehen. Wenn du in einem Café zuerst den Premium-Kaffee für 6 EUR erblickst, dient dir dieser hohe Preis als Anker. Siehst du dann einen Filterkaffe für 4 EUR, beeinflusßt der initiale Anker von 6 Euro deine Wahrnehmung, sodass die 4 EUR günstiger und attraktiver erscheinen. Ohne den Anker hättest du die 4 EUR höchstwahrscheinlich ebenfalls für zu teuer empfunden.
So setzt du ihn ein: Den Ankereffekt kannst du in deinem Shop vor allem bei Streichpreisen nutzen. Dabei gilt: Präsentiere auf der PDP immer zunächst den alten, höheren Preis (durchgestrichen natürlich) und erst dann den neuen, niedrigeren Preis.
Denn so wird der größere Betrag zur Referenz. Deine Kund:innen vergleichen ihn mit dem neuen Preis und denken: „Oh, das ist jetzt aber günstig. Da muss ich zugreifen.“
Würdest du dagegen erst den rabattierten Betrag zeigen, sähe der Gedankengang vermutlich so aus: „Oha, das ist aber immer noch teuer. Da schaue ich mich lieber woanders um.“
#3 Social Proof
Was ist das? Social Proof bedeutet übersetzt in etwa sozialer Beweis. In der Psychologie bezeichnet der Ausdruck unseren Drang, konform mit unseren Mitmenschen zu gehen, genauer gesagt ihre Meinung als wertvoll einzuschätzen. Die wenigsten von uns gehen gerne in ein Café, das vollkommen leer ist. Sind allerdings ein paar Tische besetzt, fällt es uns wesentlich leichter, ebenfalls Platz zu nehmen.
So setzt du es ein: Social Proof lässt sich in deinem Store auf vielfältige Art und Weise realisieren. Etwa durch Kundenbewertungen, Testimonials oder Bestseller-Badges. Um durch diese Maßnahmen wirklich das Vertrauen in deine Produkte und deine Brand zu erhöhen, solltest du allerdings dreierlei beachten:
- Deine Bewertungen müssen authentisch sein. Wenn du all deine Produkte mit fünf von fünf Sternen und KI-generierten Texten bewerten lässt, merkt deine Kundschaft das.
- Testimonials müssen zu deiner Brand passen und deine Zielgruppe ansprechen. Falls James Blunt sich für deine Biker-Boots ausspricht, kommt das wahrscheinlich nicht so gut an.
- Deine Zahlen müssen überzeugen. Der Bestseller-Badge sollte also nur auf Produkten prangen, die sich extrem gut verkaufen und vielleicht schon einen gewissen Bekanntheitsgrad besitzen.
Lesetipp: Noch mehr Maßnahmen, um deine Conversion Rate zu optimieren – auch ohne Expert:innen
#4 Authority Bias
Was ist das? Authority Bias bezeichnet die Tatsache, dass wir der Meinung von Expert:innen oder Autoritätspersonen mehr Gewicht beimessen als der Meinung von Laien. Wenn deine Zahnärztin dir eine Zahnpasta empfiehlt, kaufst du sie wahrscheinlich. Wenn Olaf Scholz dir sagt, dass du dir in Berlin unbedingt den Reichstag ansehen solltest, gehst du vermutlich hin.
So nutzt du sie: Lass deine Produkte von echten Expert:innen testen. Die Dermatologin untersucht deine Hautcreme, der Tekki-Kanal auf YouTube testet deine Kopfhörer, der Veterinär verkostet dein Hundefutter.
Ganz wichtig dabei: Damit Expert:innen das Vertrauen in deine Produkte erhöhen und für besseren Umsatz sorgen, sollte es sie wirklich geben und eine gewisse Reputation sollten sie ebenfalls besitzen. Die Laboruntersuchung aus Singapur wirkt weniger vertrauenerweckend als eine vom Fraunhofer-Institut.
Expert:innenmeinungen können also teuer werden, müssen es aber nicht. Bei vielen Produkten existieren clevere Workarounds. Verkaufst du etwa Spielzeug, gibt es keine größeren Expert:innen als Kinder – und die arbeiten gerne für dich, wenn du ihnen eine Kiste mit deinen Bauklötzen spendierst.
Übrigens: Auch Google bezieht Aussagen von Expert:innen in sein Ranking mit ein. Sobald Dennis Schröder deine Basketball Boots empfiehlt, landest du mindestens auf Platz zwei.
Lesetipp: Den Checkout-Bereich auf Shopify individualisieren mit Checkout Extensibility
#5 Zeigarnik-Effekt
Was ist das? Der Zeigarnik-Effekt, benannt nach seinem Entdecker, dem russischen Psychologen Bljuma Zeigarnik, beschreibt die Tatsache, dass uns unerledigte Aufgaben stärker in Erinnerung bleiben als Aufgaben, die wir abgeschlossen haben.
So setzt du ihn ein: Im Onlinehandel lässt sich der Zeigarnik-Effekt am einfachsten durch Progress-Bars nutzen. Blende etwa am Checkout einen Fortschrittsbalken ein. Mit jedem abgeschlossenen Schritt füllt er sich ein wenig weiter. Adressinformationen, Zahlungsverbindung, Versandoptionen …
So sehen deine Kund:innen nicht nur, wie weit es noch bis zum Ziel ist. Vor allem wollen sie diese vermaledeite Aufgabe unbedingt erfolgreich beenden, um sich selbst ein Gefühl von Befriedigung zu verschaffen. Dass sich die Bounce Rate an deinem Checkout gleichzeitig verringert, ist natürlich ein schöner Nebeneffekt.
Eine weitere Möglichkeit, den Zeigarnik-Effekt in der Praxis einzusetzen, sind Kund:innenbefragungen. Wenn die Menschen wissen, wie viele Fragebogenseiten noch vor ihnen liegen, klicken sie sich mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit bis zum Schluss durch als Proband:innen, die im Blindflug arbeiten.
#6 Primacy Effekt
Was ist das? Laut dem Primacy Effect erinnern wir uns in einem Kontext am stärksten an diejenige Information, die uns zuerst präsentiert wird. Alle nachfolgenden Informationen werden von dieser ersten Information geprägt.
Wenn du hörst, dass ein Film ein kommerzieller Flop war, wirst du ihn mit kritischen Augen betrachten; die Information, dass er die goldene Palme gewonnen hat, fällt dann kaum noch ins Gewicht. Erfährst du allerdings zuerst von der Auszeichnung, wirst du das schwache Abschneiden an den Kinokassen wahrscheinlich eher mit einem anspruchslosen Publikum erklären.
So nutz du ihn: Achte darauf, auf deinen PDPs immer mit dem USP einer Ware einzuleiten; möglichst prägnant und eingängig. Keine Story erzählen, keinen Spannungsbogen aufbauen, sondern direkt mit der Tür ins Haus fallen. Denke dabei an deine Zielgruppe und überlege dir, was für sie das entscheidende Verkaufsargument ist.
Dabei solltest du dich nicht zu sehr an deiner Brand Identity orientieren, sondern immer nach einzelnen Produkten differenzieren. Für den Krankenpfleger ist entscheidend, dass ein Schuh bequem und atmungsaktiv ist. Die Bankerin möchte lieber die Worte elegant und vielseitig kombinierbar hören; der Teenager steht auf casual urban und New York-Style.
#7 Reciprocity oder Reziprozität
Was ist das? Übersetzt heißt reciprocity so viel wie Gegenseitigkeit oder Wechselwirkung. In der Psychologie ist damit das Phänomen gemeint, dass wir eher bereit sind, etwas für jemanden zu tun, wenn er oder sie zuvor etwas für uns getan hat. Wirst du im Einzelhandel mit einem Glas Sekt begrüßt, gehst du nur ungern wieder, ohne etwas gekauft zu haben.
So nutzt du sie: Reciprocity im Onlinehandel einzusetzen, ist leider gar nicht so einfach. Wenn du etwas verschenkst, riskierst du immer, Verluste einzufahren. Deinen Kund:innen die Tür aufzuhalten und mit einem Getränk zu begrüßen, geht leider nicht.
Bewährt hat sich daher das Prinzip der reaktiven Reziprozität: Kaufe bei mir, und du bekommst dafür mehr als nur die Artikel in deinem Warenkorb. Dabei kann es sich etwa um kleines Zubehör wie Batterien oder ein Ladekabel handeln, Aktionen wie ein-gratis-Shirt-wenn-du-drei-T-Shirts-kaufst oder einfach den kostenlosen Versand.
Um dabei besonders überzeugend und zuvorkommend zu wirken und dich gleichzeitig von deinen Marktbegleitern abzuheben, bietet es sich an, deine reactive reciprocity besonders zu betonen. Zum Beispiel mit Sätzen wie: „Für dich ist der Versand immer kostenlos. Bereits ab dem ersten Cent!“
Lesetipp: Wie viel kostet dich ein Kunde? Die Customer Acquisition Cost (CAC) verrät es dir
#8 Paradox of Choice
Was ist das? Das Paradox of Choice kennst du bestimmt aus eigener Erfahrung: Du möchtest einen neuen Fernseher kaufen. Im Elektronikfachhandel gibt es gefühlte 5.000 Modelle mit aussagekräftigen Namen wie RX800DF-3G. Was die alle können und wo die Unterschiede liegen? Wer weiß das schon. Tatsache ist: Zu viel Auswahl lähmt uns; wir treffen gar keine Entscheidung und sehen vom Kauf ab.
So umgehst du es: Damit das Paradox of Choice in deinem Shop nicht zu Verkaufsausfällen führt, existieren zwei ebenso einfache wie effiziente Methoden:
-
Produktfilter: Je kleiner die Auswahl, desto leichter fällt die Entscheidung – insbesondere dann, wenn Shopbesuchende das Gefühl haben, das Angebot sinnvoll einschränken zu können. Erreichen kannst du das durch vielfältige Produktfilter: Größe, Farbe, Preis, Funktionen.
Doch Achtung: Auch mit den Filtern sollte man nicht übertreiben, sonst erreichst du schließlich auch hier den Paradox of Choice. Finde heraus, was für deine Zielgruppe relevant ist und blende nur die Filteroptionen ein, die deine potenzielle Kundschaft braucht.
- Fragebögen: „Welcher Fernseher passt zu dir? Beantworte uns zehn Fragen und wir zeigen dir dein Spitzenmodell.“ Solche und ähnliche Quizze können ebenfalls gegen das Paradox of Choice helfen. Allerdings bleibt hier oft das unschöne Gefühl, nicht das beste Angebot zu bekommen, sondern das teuerste. Also nie nur ein Ergebnis präsentieren, sondern immer eine Auswahl in verschiedenen Preisklassen bieten!
#9 Gaze Cueing
Was ist das? Gaze Cueing bezeichnet die Technik, eine gewünschte Handlung durch einen Hinweis (Cue) vorzubereiten oder auszulösen. Im Marketing geht es dabei vor allem um das Phänomen, dass wir Menschen den Blicken anderer Personen folgen – selbst wenn diese nur auf einem Foto abgebildet sind.
So nutzt du es: Stelle zunächst sicher, dass die Menschen auf den Bildern, die du auf deiner Webseite einsetzt, nie direkt zum Rand schauen. Sonst folgen User:innen womöglich deren Blick, entdecken den Stapel mit Rechnungen, der neben ihrem Monitor liegt und haben keine Lust mehr auf ihren Einkauf. Personen schauen immer in die Seite hinein.
Weiterhin kannst du Gaze Cueing clever nutzen, um Seitenbesuchende zu bestimmten Aktionen zu animieren oder ihnen einen dezenten Hinweis geben, was sie als Nächstes anklicken sollten:
Lasse auf deiner Webseite etwa jemanden auf den CTA für die Anmeldung zum Newsletter blicken. So wird der Button garantiert bemerkt. Eine Person, die ihren Blick auf die Box mit deinen Highlights richtet, sorgt wiederum dafür, dass deine besten Produkte nicht übersehen werden.
#10 Decoy Effekt
Was ist das? Der Decoy Effekt beschreibt die Tatsache, dass wir uns wesentlich leichter zwischen zwei Optionen entscheiden können, wenn uns zusätzlich eine dritte Möglichkeit angeboten wird, die absolut unattraktiv ist. Probiere es gerne selbst aus: Schnapp dir zwei Kinder, biete dem einen Schokoladen- oder Erdbeereis an und dem anderen Schokoladen-, Erdbeer- und Schneckenschleimeis. Miss dann, welches der beiden schneller eine Entscheidung trifft.
So nutzt du ihn: Im Onlinemarketing kommt der Decoy Effekt zum Beispiel bei Verträgen, Verpackungsgrößen oder Businessplänen zum Einsatz. Präsentiert werden etwa der Basis-Plan und der Standard-Plan, die sich preislich nicht großartig unterscheiden. Als dritte Option kommt dann noch der unglaublich teure Pro-Plan dazu, der kaum nennenswerte Vorteile bietet. In den meisten Fällen entscheiden Kund:innen sich hier für den Standard-Plan.
Natürlich lässt sich das Prinzip auch auf physische Produkte übertragen: Präsentiere zwei Heimtrainer mit vergleichbarem Funktionsumfang im selben Preissegment, dazu ein Gerät mit einem Monsterpreis, der durch nichts gerechtfertigt ist. Deinen Kund:innen fällt die Entscheidung jetzt nicht nur deutlich leichter, in der Regel wählen sie auch das Gerät mit dem leicht höheren Preis.
Lesetipp: Welchen Wert hat ein Warenkorb? Berechne den Average Order Value (AOV)
#11 Liking Bias
Was ist das? Die Liking Bias besagt, dass Menschen immer auf der Suche nach positiven Erfahrungen sind und diese Emotionen am ehesten mit anderen Personen verbinden – insbesondere solchen, die ihnen sympathisch sind. Deine Limo lässt du dir lieber vom augenzwinkernden Barkeeper einschenken, anstatt sie aus dem Automaten zu ziehen.
So nutzt du sie: Im E-Commerce heißt Liking Bias, deinem Unternehmen ein Gesicht zu geben. Das beginnt auf der Über-uns-Seite mit Bildern von dir und deiner Crew, zieht sich über die PDPs, auf denen Mitarbeiter:innen erklären, warum ihnen ein Produkt gefällt und endet im Customer-Service-Bereich, in dem sich das Team persönlich vorstellt.
Menschen möchten mit Menschen in Kontakt treten und nicht mit Unternehmen. Denn was hält deine Oma seit 30 Jahren bei ihrer Krankenkasse? Ihr Serviceberater, den sie mit Vornamen kennt. Der hippe neue Slogan, in den die Manager eine Million Euro investiert haben, ist ihr herzlich egal.
Deswegen zeigt euch ruhig, du und dein Team. Erzählt ein wenig von euch, Haustiere kommen immer gut und verzichtet um Himmels willen auf Stockfotos oder gar KI-generierten Unfug. Die besten Geschäftsbeziehungen sind immer persönlicher Natur; auch im E-Commerce.
#12 IKEA-Effekt
Was ist das? Der IKEA-Effekt bezeichnet das Phänomen, dass wir Dinge, die wir selbst geschaffen haben, höher schätzen, als fertig gekaufte Produkte. Irgendwie schmeckt der selbst gebackene Kuchen immer besser als die Backmischung, oder?
So nutzt du ihn: Du könntest Möbel verkaufen, die deine Kund:innen selbst zusammenschrauben müssen. Oder PCs in Einzelkomponenten anbieten? Vielleicht Blumenerde, Töpfe und Samen separat feilhalten? Aber wer möchte schon seine Jeans selbst zusammennähen oder den Staubsaugerroboter fertig verlöten?
Spaß beiseite: Den IKEA-Effekt erreichst du bereits, wenn du einen Produktkonfigurator anbietest. Denn die Couchgarnitur, die Kaffeetasse oder den Schlüsselanhänger online zu designen, ist fast so gut wie selbst machen. Außerdem möchten die wenigsten Kund:innen, dass die Zeit, die sie in die Konfiguration investiert haben, für die Katz war und klicken deshalb schneller auf den Kaufen-Button.
#13 Verlust-Aversion
Was ist das? Die negativen Emotionen eines Verlustes nehmen wir viel intensiver wahr als die eines Gewinns. Deshalb lassen sich Arbeitnehmer:innen durch eine Gehaltserhöhung nur kurzzeitig motivieren; eine Gehaltskürzung dagegen ist meist ein Grund für die sofortige Kündigung.
So nutzt du sie: Setze in deinem Shop alles daran, dass deine Kund:innen nie das Gefühl bekommen, gerade Verlust zu machen oder einen Vorteil nicht nutzen zu können.
Konkret bedeutet das etwa: Positioniere das Feld für die Eingabe eines Gutscheincodes niemals zu auffällig. Denn wenn deine Kund:innen es bemerken und selbst keinen Rabattcode haben, wird es sich für sie anfühlen wie ein Verlust – vor allem dann, wenn du ihnen das Feld noch prominent unter die Nase reibst.
Ob sie ihren Einkauf jetzt noch abschließen, ist zumindest fraglich. Halte dich bei der Präsentation also lieber zurück. Sollte jemand das Feld übersehen und sich frustriert bei dir melden, kannst du den Preisnachlass immer noch nachträglich gewähren und so mit deinem zuvorkommenden Service punkten.
#14 Perspektivwechsel
Was ist das? Der Perspektivwechsel, auch Mental Imagery genannt, ist ein Klassiker des Marketings. Ein Urlaubswerbespot zeigt immer weiße Palmenstrände, in der Reklame für ein Auto düst sein stolzer Besitzer über freie Straßen. Kund:innen sollen sich vorstellen können, wie es ist, ein Produkt zu besitzen oder zu erleben.
So nutzt du ihn: Mach es so, wie es die Werbeindustrie schon seit Jahrzehnten tut: Produziere ansprechende Videos. Führe dein Produkt vor, demonstriere seine Vorteile und rege so die Vorstellungskraft deiner potenziellen Kund:innen an.
Das ist dir zu aufwendig? Dann spare wenigstens nicht bei den Produktbildern. Kleidung präsentierst du nicht nur als langweiliges Flat Image, sondern immer auch getragen. Fotos, die deine Pfanne von allen Seiten zeigen, sind super, aber ergänze sie um ein oder zwei, die sie im Einsatz zeigen. Das Home-Entertainment-System gehört in mindestens eine Schrankwand.
Je leichter du es den Menschen machst, sich vorzustellen, wie es ist, dein Produkt zu besitzen, desto schneller werden sie es kaufen.
Finde die Emotion: Geh in die Umsetzung
Und das waren sie, unsere Maßnahmen aus der Verkaufspsychologie, mit denen du ganz unterschwellig deine KPIs verbessern kannst. Dabei darfst du nur nicht vergessen, dich auf deine Zielgruppe zu konzentrieren und das positive Einkaufserlebnis in den Vordergrund zu stellen.
Den Erfolg überprüfst du übrigens am besten durch A/B-Testing. Wie das funktioniert, haben wir in einem weiteren Beitrag für dich zusammengefasst.
Wenn du Unterstützung bei der Umsetzung benötigst – gerade bei den technischeren Tricks rund um Warenkorb und Checkout – dann helfen wir dir.
Solltest du dagegen feststellen, dass du viele Maßnahmen gar nicht umsetzen kannst, weil dein Shopsystem darauf nicht ausgelegt ist, dann machen wir mit dir den notwendigen Schritt: Eine Migration zu Shopify – denn dort lässt sich wirklich jeder Trick umsetzen.
Lesetipp: Shopify oder Shopware 6 – ein objektiver Vergleich
Zuallerletzt Folgendes: Hast du gemerkt, dass jede Headline in diesem Beitrag auf eines der instinktiven Bedürfnisse von uns Menschen anspielt? Geh den Text nochmal durch und finde sie alle! Und ja, das ist dann das Bedürfnis des Spiel- und Sammeltriebs. ;)
Titelbild: Mathieu Stern, weitere Bilder: Joshua Rawson-Harris, Nik
