B2B-Shopsysteme im Vergleich: Wer ist die Nummer Eins für den Mittelstand?

Wirtschaftsprognosen sind bekanntlich immer mit Vorsicht zu genießen; siehe die aktuelle volatile Weltlage. Wenn aber gleich mehrere Studien unabhängig voneinander zum selben Ergebnis kommen, sollte man schon hellhörig werden. So geschehen im Bereich B2B-E-Commerce:

Sowohl Precedence Research als auch GlobeNewswire prognostizieren dem digitalen Großhandel für die nächste Dekade durchschnittliche jährliche Wachstumsraten (CAGR) von über 17 Prozent. Gleichzeitig kommt dem Direktvertrieb eine immer größere Bedeutung zu; hier liegt das CAGR bei mehr als 18 Prozent. Die direkte Konsequenz dieser Zahlen lautet: Ein eigener B2B-Store wird für mittelständische Unternehmen immer wichtiger.

Gleichzeitig durchläuft der Großhandel momentan einen gewaltigen Umbruch. Systeme, die früher noch bewährter Standard waren, wirken heute überholt und werden von der Kundschaft kaum noch akzeptiert.

Mehr als genug Gründe, in den direkten Vergleich zu gehen: Welches B2B-Shopsystem ist das beste für den Mittelstand? Nach welchen Kriterien sollte es ausgewählt werden und wie sieht es mit der Zukunftsfähigkeit der momentanen Marktführer aus?

Um dabei für Neutralität zu sorgen, begleitet uns Axel Rüweler durch den Beitrag, seines Zeichens Digitalisierungsberater bei der Agentur denkteich und gestandener B2B-Experte.

Unser gemeinsames Ziel ist es, dich zu einer fundierten Entscheidung zu führen. Daher hauen wir dir nicht einfach eine Liste mit zehn Shopsystemen um die Ohren, sondern gehen in einen detaillierten Deepdive. Los geht es mit der fundamentalen Frage:

Zeitenwandel: Wie und warum verändert sich der B2B-E-Commerce gerade so stark?

Jahrzehntelang prägten zwei Motive das Bild vom B2B-Verkauf: Zum einen die Mitarbeitenden im Außendienst, bewaffnet mit Dienstwagen und Handy. Zum anderen Bestellprozesse über Medien, die an jeder anderen Stelle inzwischen eher ein Schattendasein führen: Telefon, Fax und im modernsten Fall der E-Mail-Anhang.

Aber während persönliche Ansprechpartner:innen nach wie vor immens wichtig für ein erfolgreich geführtes B2B-Geschäft sind, haben 80 Prozent der Käufer:innen keine Lust mehr auf umständliche und langsame Bestellvorgänge. 

Sie wollen unkompliziert online einkaufen – sagen sowohl Untersuchungen von Gartner als auch McKinsey. Ursächlich dafür sind drei Gründe:

1. Die Gewohnheit: Onlineshopping ist für Menschen privat inzwischen so selbstverständlich wie Zähneputzen. Ein paar Minuten im Netz, eine Handvoll schneller Klicks – das war’s. Für viele drängt sich da natürlich die Frage auf: „Wieso geht das bei B2B nicht auch so einfach?“

2. Corona: Das verflixte Virus hat unsere Welt gründlich verändert – auch den B2B-Handel. Persönlicher Kontakt war ohnehin tabu, und wer im Homeoffice saß, wollte nicht unbedingt zum Telefonhörer greifen. Tobende Kinder, gurgelnde Spülmaschinen und die neue Folge von „Tiger King“ sind keine schöne Hintergrundkulisse. Während der Pandemie reifte die Erkenntnis: B2B geht auch anders.

3. Generationswechsel: Wo einst Boomer-Chefs saßen, die jeden Abschluss mit einem Glas Schnaps feierten, führen heute Generation X und Y die Geschäfte. B2B-Kaufentscheider:innen sind oft noch jünger und rekrutieren sich zu über 50 Prozent aus Millennials (sagt Millard Brown). Diese Menschen sind durchdigitalisiert bis in die Haarspitzen. Wenn du sie vor ein Fax setzt, wundern sie sich wahrscheinlich, dass das Papier immer wieder rauskommt. Klar also, dass sie den Onlineeinkauf jeder anderen Methode bevorzugen.

Das bedeutet im Fazit: Ein eigener B2B-Store ist inzwischen ein absolutes Muss! Dabei darf es sich allerdings nicht um ein ins Netz geklatschtes Onlineformular handeln, es muss ein Shop sein, der sich genauso komfortabel und einfach bedienen lässt wie ein B2C-Store – und gleichzeitig alle wichtigen Anforderungen der Verkäuferseite erfüllt.

Systemwahl: Was sind die wichtigsten Kriterien für einen B2B-Store?

Es gibt Funktionen, die für einen B2B-Store schlicht Grundvoraussetzung sind. Denke etwa an die Möglichkeit, Nettopreise anzeigen zu können oder an einen sicheren Zugang über ein Login-Portal.

Um allerdings eine wirklich fundierte Entscheidung bei der Systemwahl treffen zu können, solltest du dir vor allem über diese Punkte Gedanken machen:

Wie komplex sind die B2B-Preisstrukturen?

Komplexität ist hier ein weiter Begriff. Sie beginnt mit einfachen Staffelpreisen, geht weiter über individuelle Preisabsprachen mit einzelnen Kund:innen und endet dort, wo es richtig kompliziert wird. Zum Beispiel bei einem Industrieunternehmen, das Stahlrohrsysteme nach Blaupausen herstellt. Hier fließen etliche Positionen in den Verkaufspreis mit ein; etwa Legierungs- und Schrottzuschläge, der tagesaktuelle Eisenkurs und natürlich die Komplexität des Projektes.

Wie auch immer deine B2B-Preisstrukturen aussehen mögen, dein Store muss in der Lage sein, sie eins zu eins abzubilden. Immer so transparent und verständlich, dass ein Anruf bei dir unnötig bleibt und sich auch der schwierigste Auftrag online aufgeben lässt.

Welche Dritt-Systeme müssen angebunden werden?

Dein B2B-Store steht nicht als einzelne Entität im Netz, sondern kommuniziert mit allen anderen Systemen deiner Softwarelandschaft: ERP, PIM oder CRM – alles muss angebunden werden. Am besten so, dass die vollständige Administration des B2B-Stores weiterhin aus einer einzigen Schaltstelle erfolgen kann und alle Informationen dort zentral zusammenlaufen. Schnittstellen sind daher oft das K.-o.-Kriterium für zahlreiche Shopsysteme. Denn auf ein komplett neues ERP-System zu wechseln, nur um eine bestimmte Shopsoftware nutzen zu können, ist wirtschaftlich wie logistisch einfach nicht tragbar.

Welches Rechtemanagement wird benötigt?

Zuletzt ist entscheidend, wie diffizil das Rechtemanagement des Stores ausfallen muss – auf deiner Seite und auf Seite deiner Kund:innen. Denn zunächst möchtest du natürlich nicht, dass jede deiner Abteilungen vollen Zugriff auf den Store hat. Das Marketing darf gerne Produktbilder und -beschreibungen ändern. Von den Preisen soll es aber unbedingt die Finger lassen.

Auf Kund:innenseite wiederum muss sich die Unternehmensstruktur abbilden lassen. Denke etwa an den Fall, dass ein Einkäufer sich ein Angebot von dir einholt, der finale Kaufvorgang allerdings nur durch seine Vorgesetzte durchgeführt werden kann. Solche und ähnliche Fälle muss das Rechtemanagement gegebenenfalls berücksichtigen können.

B2B-Shopsystem-Vergleich: Welches System eignet sich am besten?

Angesichts dieser Kriterien schränkt sich der Kandidatenkreis möglicher B2B-Shopsysteme für viele Unternehmen bereits stark ein. Laut unserem Experten Axel spielen momentan genau drei Systeme am Markt überhaupt eine Rolle für den Mittelstand: Shopware, Spryker und Shopify Plus.

Im Folgenden stellen wir dir die Systeme vor und werfen einen Blick darauf, wie sie sich anhand der gerade genannten Kriterien schlagen:

#1 Shopware für B2B

Shopware ist eine modulare E-Commerce-Plattform aus Deutschland und wird sowohl in einer Open-Source- als auch in einer kommerziellen Version angeboten. Das System bietet eine hohe Flexibilität bei der Anpassung und Erweiterung von Funktionen und ist auch als On-Premise-Variante nutzbar.

So gut ist Shopware bei komplexen Preisstrukturen

Komplexe Preisstrukturen lassen sich Shopware am besten über die sogenannte Seller Suite abbilden. Dabei handelt es sich um ein zusätzlich buchbares Softwarepaket, das einen Store fit für den B2B-Handel macht.

Mithilfe der Seller Suite lassen sich auch komplizierte Muster rund um Tagespreise oder Zuschläge relativ problemlos abbilden. Gerade Industrieunternehmen, die ausschließlich im B2B-Bereich tätig sind, finden hier großen Nutzen.

So gut ist Shopware bei der Anbindung externer Systeme

Zwar existieren in Shopware Schnittstellen zu vielen gängigen Systemen, allerdings ist die Auswahl stark beschränkt. Zu einem bestimmten ERP-System etwa existiert in der Regel auch nur ein Connector. Fehlt diesem eine wichtige Funktion, kann nicht auf eine Alternative ausgewichen werden. Hier hilft nur Programmierarbeit.

Exotischere APIs – zum Beispiel eine Anbindung zu landesspezifischen Zahlungsdienstleistern – sucht man meist vergeblich, denn die Auswahl an Zusatzmodulen für Shopware ist gerade international nicht groß. Ein heftiges Manko für alle Unternehmen, die grenzübergreifend operieren.

So gut ist Shopware beim Rechtemanagement

Granulares Rechtemanagement findet sich bei Shopware ausschließlich in der sogenannten Enterprise Edition. Die Kosten für dieses Preismodell richten sich nach dem Umsatz eines Unternehmens und werden nur mäßig transparent kommuniziert. Rechne mit mehreren tausend Euro pro Monat.

Das bedeutet also: Rechtemanagement ist zwar möglich, hat aber seinen (gehörigen) Preis. Der beliebte Trick, die kostenlose Community Edition um die Seller Suite zu erweitern, ist nicht möglich.

#2 Spryker für B2B

Spryker wurde 2014 als modulare E-Commerce-Plattform in Deutschland gegründet. Sie richtet sich an mittlere bis große Firmen, die hochgradig individuelle und skalierbare E-Commerce-Lösungen benötigen.

So gut ist Spryker bei komplexen Preisstrukturen

Als B2B-Shopsystem ist Spryker maximal modular aufgebaut. Lösungen von der Stange finden sich hier so gut wie gar nicht. In der Praxis bedeutet das, dass sich mit Spryker selbst die komplexesten Preisstrukturen umsetzen lassen. Möglich sind beispielsweise komplette Produktkonfiguratoren für den Industriebereich, die so umfangreich ausfallen, dass sie bereits als eigene Anwendung betrachtet werden können.

So viel Flexibilität hat allerdings auch ihre Schwächen: Für so gut wie jeden Business Case muss ein eigenes Modul entwickelt werden. Das treibt nicht nur die Kosten in die Höhe, sondern sorgt auch für eine extrem lange Time to Market. Ergo: Wenn es wirklich komplex sein soll, setzt du auf Spryker. Für jeden anderen Fall ist das System überdimensioniert.

So gut ist Spryker bei der Anbindung externer Systeme

Bei der Anbindung von ERP und Co. sorgt Sprykers modularer Aufbau für ein ähnliches Bild: Grundsätzlich lässt sich zwar jede beliebige Software an das System anbinden, eine einfache One-Click-Integration oder dedizierte Schnittstellen existieren allerdings nicht.

Heißt im Klartext: Alles ist möglich, hat aber seinen Preis – sowohl monetär als auch zeitlich. Wenn du also unbedingt etwas Maßgeschneidertes benötigst, bist du bei Spryker richtig. Nutzt du dagegen etablierte Anwendungen wie MS Business Central, Odoo oder Lexoffice, erfindest du das Rad für viel Geld neu.

So gut ist Spryker beim Rechtemanagement

Dritter Punkt, gleiches Fazit: Das Rechtemanagement in Spryker ist technisch leistungsfähig und für komplexe Unternehmensanforderungen gut geeignet. Allerdings erfordert es jede Menge Entwicklungsaufwand und ist nicht einfach out-of-the-box nutzbar, wie bei anderen B2B-Shopsystemen.

Wenn deine Rechtevergabe so verworren ist wie der Gordische Knoten, kannst du es mit Spryker aufdröseln. Alle anderen machen auf Alexander den Großen und lösen ihre Rechtvergabe lieber schnell und unkompliziert mit einem Schwertstreich a.k.a. standardisierten One-Click-Verfahren.

#3 Shopify Plus für B2B

Shopify Plus aus Kanada ist speziell auf mittelständische und stark wachsende Unternehmen ausgerichtet. Highlights des Systems sind skalierbare APIs, zahlreiche Automatisierungsmöglichkeiten sowie eine stabile Infrastruktur für den internationalen Großhandel.

So gut ist Shopify Plus bei komplexen Preisstrukturen

Bereits von Haus aus bietet Shopify Plus gute Werkzeuge für zahlreiche standardisierte B2B-Preislogiken rund um Staffelpreise und unterschiedliche Kundengruppen. Besonders Unternehmen mit einem klar strukturierten Sortiment und wiederkehrenden Preisstrukturen sind damit bereits bestens beraten.

Wer hochkomplexe, dynamische Preisregeln oder tief verzahnte ERP-basierte Konditionssysteme braucht, muss seinen Blick dagegen ein wenig weiter schweifen lassen. Hier bieten Apps oder externe Tools Lösungen, die Shopify Plus nativ nicht beherrscht. Der App Store ist eine gute erste Anlaufstelle; echte Costum Solutions sind mithilfe der richtigen Agentur möglich.

So gut ist Shopify Plus bei der Anbindung externer Systeme

Bei der Integration externer Software ist Shopify Plus ganz klar der Branchenprimus. Bereits standardmäßig existieren APIs zu allen nur denkbaren Softwaresystemen rund um ERP, PIM und CRM, die sich im Funktionsumfang beliebig aufbohren lassen. Wer auf der umfangreichen Liste nicht fündig wird, schaut im App Store vorbei. Dort werden Konnektoren und Middleware auch zu ungewöhnlichen Systemen aus aller Herren Länder angeboten. Und wenn das immer noch nicht reicht, lassen sich Custom-Schnittstellen vergleichsweise schnell und kostengünstig neu entwickeln.

So gut ist Shopify Plus beim Rechtemanagement

Nativ bietet Shopify Plus ein stabiles und praxistaugliches Rechtemanagement für viele Handelsunternehmen – auch im B2B-Umfeld und insbesondere für international agierende Marken. Alle erforderlichen Einstellungen erfolgen umstandslos und schnell über ein Point-and-Click-Interface. Komplexere Rollenmodelle, branchenspezifische Workflows oder mehrstufige Berechtigungsanforderungen wiederum lassen sich auch hier über Apps oder Custom Solutions realisieren. Dabei deckt der App Store bereits viele mögliche Anwendungsfälle ab – schnell, günstig und einfach zu implementieren. Für komplexere Use Cases ist eine Shopify Partneragentur der richtige Ansprechpartner.

Das Zwischenfazit: Dieses Shopsystem ist die beste Wahl für B2B, wenn …

Aus unseren drei Kriterien ergibt sich das folgende Bild:

Shopware ist dein B2B-System, wenn …

… du semikomplexe Preisstrukturen abbilden musst und keine hohen Anforderungen an die Anbindung externer Software stellst. Für ein differenziertes Rechtemanagement solltest du außerdem bereit sein, etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

Spryker ist dein B2B-System, wenn …

… du für B2B-Store am besten gleich als komplett neue Anwendung entwickelst. Die Use Cases beschränken sich dabei vermutlich nur auf wenige Fälle, aber wenn du deiner Kundschaft einen Onlineproduktkonfigurator für ganze Industrieanlagen anbieten willst, dann heißt deine Lösung Spryker.

Shopify Plus ist dein B2B-System, wenn …

… du es effizient und unkompliziert bevorzugst. Denn bei Shopify Plus bekommst du Lösungen immer in drei Schritten angeboten: Out-of-the-box für die Standardfälle, als App für die etwas ungewöhnlicheren Use Cases und als Custom Solution für die echten Outlier. So bleibt dein Business flexibel, maximal skalierbar und Kosten wie Entwicklungszeit halten sich in einem gesunden Rahmen.

Ergo: Jedem Tierchen sein Pläsierchen – oder eben jedem Use Case sein eigenes Shopsystem. Aber als Shopify Plus Agentur möchten wir für unser Shopsystem gerne eine Lanze brechen. Denn anders als immer noch oft kolportiert, ist Shopify in vielen Fällen inzwischen tatsächlich ein vielversprechendes B2B-Systeme am Markt.

Shopify Plus & B2B: Warum das System für viele Unternehmen immer interessanter wird

Zugegeben, als es vor inzwischen zehn Jahren losging mit Shopify in Deutschland, drehte sich dort alles um den Direktvertrieb. Das Unternehmen nahm vor allem kleine Stores ins Visier. Wenige Produkte und oft auch Dropshipping waren an der Tagesordnung.

ABER: Das war damals. Inzwischen setzt so ziemlich jede erfolgreiche B2C-Brand auf das System aus Kanada, denn Shopify hat sich mehr als nur gemausert. Im Bereich D2C ist es inzwischen Technologieführer und bietet etliche Features, die sich bei seinen Marktbegleitern nicht finden.

Und genau diese schweren Geschütze richtet Shopify jetzt auch auf den B2B-Handel. Langsam, aber immer schneller kommt der Großhandelszug ins Rollen – und wenn er erst einmal unter Volldampf durchs Netz braust, können sich viele Systeme warm anziehen.

So zumindest unsere Prognose. Vielleicht ein wenig unverblümter: Auch auf der diesjährigen Summer Edition wurde deutlich, dass Shopify Plus den B2B-Handel immer stärker fokussiert. Und schon jetzt überzeugt das System durch Argumente wie: 

B2B-System und Time to Market

Shopify Plus besitzt die mit großem Abstand kürzeste Entwicklungszeit der drei Systeme. Ein Spryker-Eigengewächs dauert ewig, auch bei Shopware gehen Monate ins Land, bis das System stabil läuft. Shopify funktioniert einfach und lässt sich im laufenden Betrieb weiter optimieren. Wenn du nicht lange warten willst, bis dein B2B-Store öffnet, dann gehst du zu Shopify.

B2B-System und Total Cost of Ownership

Eine kurze Time to Market bedeutet auch eine kleinere TCO – insbesondere, wenn du hinzuaddierst, dass für Shopify Plus nur wenige Bausteine custom entwickelt werden müssen. Denn viele Funktionen existieren nativ oder lassen sich als App ergänzen. Preisbewusste Unternehmen setzen auf Shopify.

B2C gleich im B2B mitgedacht

Es hat gute Gründe, dass die erfolgreichsten Marken der Welt – wie Apple, Nike oder Sony – immer auch einen eigenen B2C-Store besitzen: Markenimagepflege, Kundenkontakt, mehr Gewinn pro Verkauf … Bei Shopify Plus bekommst du deinen Store für den D2C-Vertrieb gleich mit, kannst so ganz persönlich Kundenpflege betreiben und dein Brand Image weiter stärken.

Und auch den stationären Handel denkt Shopify gleich für dich mit: Mit Shopify POS bekommst du nicht nur die komplette Hardware – Kartenleser, Barcodescanner, Kassensysteme … - für deine Filialen, du kannst alles auch direkt mit deinem Onlinestore vernetzen.

B2B-System optimiert für das internationale Geschäft

Effiziente Internationalisierung ist eine der Kernfunktionen von Shopify. Storefronts in verschiedenen Sprachen und Währungen, automatische Berechnung von Steuern und Zöllen, die Unterstützung von Teams in verschiedenen Ländern – gibt es alles mit dem mächtigen Tool Shopify Markets. Seit neustem und wie auf der Shopify Summer Editions 2025 angekündigt auch komplett für den B2B-Bereich.

B2B-SaaS als Erfolgskriterium

Immer wieder wird moniert, dass Shopify nur in der Cloud und nicht als On-Premise-Variante existiert. Meist von Menschen, die noch ihre VHS-Sammlung im Regal stehen haben. In der Praxis ist Software-as-a-Service allerdings deutlich zuverlässiger als der Serverschrank im Keller.

Shopifys Uptime beträgt 99,99 Prozent und wenn doch mal ein Rechner streikt, kümmern sich hochbezahlte IT-Ingenieure um das Problem (und nicht Frank aus der Buchhaltung, der auch mal Informatik studiert hat).

Selbst ein nationaler Stromausfall ist kein Beinbruch. Als in Spanien im April 2025 alle Lichter ausgingen, konnte dort trotzdem weiter geshoppt werden: per Handy via Satellitenverbindung und über die Server im benachbarten Frankreich.

Maximal zukunftstauglich: Shopify fokussiert sich auf B2B

2024 hat Shopify 349 Millionen US-Dollar in Forschung und Entwicklung gesteckt – pro Quartal! Also etwa das Fünffache von dem, was Shopware pro Jahr umsetzt. Wenn wir also eine Wette darauf abschließen müssten, wer in den kommenden Jahren nicht nur die meisten, sondern auch die innovativsten B2B-Feautures bietet, dann wüssten wir, auf wen wir unser Geld setzen.

Erfolgreiche Brands als Vorbild

Das beste Argument für Shopify Plus als B2B-Store sind final die Marken, die mit dem System bereits erfolgreich arbeiten. Um dir zwei Beispiele aus völlig unterschiedlichen Branchen zu geben: Sowohl die Kosmetik-Brand von Judith Williams als auch der Store für Outdoorequipment von Petromax benutzen Shopify.

Dabei fahren die Unternehmen zwei völlig unterschiedliche Strategien: Judith Williams kooperiert mit wenigen exklusiven Partnern und vermittelt auch im B2B-Store ein sehr sinnliches Einkaufserlebnis. Petromax dagegen setzt auf ein breites Netzwerk im stationären Handel und eine lebendige Produktpräsentation vor Ort. Das eine ist die erfolgreichste Kosmetikmarke Europas, das andere ein Traditionsunternehmen mit über hundertjähriger Geschichte. Viel unterschiedlicher geht es kaum.

B2B-Shopsystem für den Mittelstand: Das finale Fazit

Nochmal auf den Punkt: Ein B2B-Store wird im Mittelstand immer wichtiger, denn niemand hat noch Lust auf die Bestellung am Telefon. Falls du ein Unternehmen für frei konfigurierbare Kupferrohrschlangen bist, setzt du dabei am besten auf Shopware oder Spryker.

In jedem anderen Fall heißt dein B2B-System Shopify Plus, denn dort bekommst du nicht nur die maximale Flexibilität und Skalierbarkeit, sondern auch die beste Time to Market und die niedrigsten TCO. Zukunftstauglichkeit, den Fokus auf die Internationalisierung und den B2C-Store gibt es gratis obendrauf.

Daher: Zeit für deinen Relaunch. Inklusive B2B-Store versteht sich. Schreib uns und wir gehen mit dir in unser ausführliches und unverbindliches Erstgespräch, um deinen Bedarf zu checken und die Umsetzung all deiner benötigten B2B-Features zu planen.

Sollte sich dein Store dagegen in einem der Systeme befinden, über die wir uns bewusst ausgeschwiegen haben, dann legen wir dir eine Migration nahe. Wir schnappen uns all deine Daten und ziehen sie nach Shopify um. Selbstverständlich, auch in deinen nagelneuen B2B-Store. Kontaktiere uns gerne dazu.

Unsere persönliche Prognose für die Zukunft: Wir hören bald voneinander.