Würden Katzen wirklich Whiskas kaufen? Möglich, aber unwahrscheinlich. Denn wer bei einer Katze wohnen darf, weiß: Die kleinen Vierbeiner können mitunter ganz schön anspruchsvoll sein. Das Premium-Menü mit Lachs und zwölf Kräutern bleibt im Napf, aber der Scheiblettenkäse, den wir uns gerade aufs Toast legen wollten, der schmeckt natürlich.
Mehr als sechs Milliarden Euro geben die Menschen in Deutschland jedes Jahr für Heimtierfutter aus. Nicht nur, um sich nicht ständig Sorgen um ihren Käse machen zu müssen, sondern vor allem, weil sie ihre pelzigen Mitbewohner gut versorgt wissen wollen. Doch bei aller Liebe zum Tier: Zu einem Black Friday Schnäppchen sagen selbst die großherzigsten Hunde- und Katzenhalter:innen nicht nein.
Und damit sind wir auch schon mitten in unserer Case Study. Denn nachdem wir dir bereits die fünf größten Umsatzchancen für Quartal #4 sowie sieben unverzichtbare Black Friday-Strategien vorgestellt haben, gehen wir dieses Mal so richtig in die Praxis:
Dr. Arne Lessenich, Mitgründer und Co-Geschäftsführer von Fresh Fellow, verrät dir, wie er und sein Team ihren ersten „richtigen“ Black Friday als Startup erfolgreich gemeistert haben. Braucht es wirklich die riesige Rabattschlacht oder reichen durchdachte, einfache Maßnahmen, um den Umsatz zu vervielfachen und zahlreiche Neukund:innen zu gewinnen?
Fresh Fellow verdoppelt den Umsatz am Black Friday mit einfachen Mitteln und zwei nützlichen Apps:
Zur Orientierung und Einordnung starten wir am Anfang:
Diese Themen findest du im Folgenden:
Die Fresh Fellow Story – Nicht einfach noch ein Shop für Tiernahrung
Fresh Fellow ist, Stand heute (September 2025), rund drei Jahre alt. Gegründet wurde das Unternehmen von Arne und seinem Kollegen Tobias, während ihre Promotion in den letzten Zügen lag. Die Idee der zwei: Tiernahrung für Hunde, Katzen, Kleintiere und Pferde mit hoher Kundenorientierung und einem Fokus auf Nachhaltigkeit zu verkaufen.Den Sarkasmus kannst du dir an dieser Stelle sparen. Dass der Plan an sich nicht sonderlich innovativ klingt, war den beiden auch klar. Aber genau deshalb ist im Onlinehandel nicht das Grundsätzliche entscheidend, sondern immer der USP.
Denn wer ein Haustier sein Eigen nennt, hat oft auch ein großes Herz für den Rest der Natur. Daher gibt es bei Fresh Fellow kein ominöses Mystery Meat, sondern hochwertige Tiernahrung mit einem besonderen Spin: Jede Dose Fleisch und jede Packung Trockenfutter wird auch nach ihrer Umweltverträglichkeit bewertet. Wo kommen die Zutaten her? Erfolgt die Produktion klimaneutral? Wie viel Verpackungsmüll verursachen die getrockneten Hühnerherzen?
Tierfreunde und -freundinnen können so nicht nur ihrem eigenen Mitbewohner etwas Gutes tun, sondern gleichzeitig auch der Welt, in der wir leben. Gleichzeitig legt der Shop Wert auf ein schickes Design und spricht so eine jüngere Kundengruppe an. Dass der Store von Fresh Fellow außerdem deutlich nutzerfreundlicher und aufgeräumter daherkommt als bei vielen seiner Marktbegleiter, ist da nur noch ein weiterer Pluspunkt. Ernsthaft: Respekt vor den Filteroptionen. Da wusste jemand, wie es geht.
Alles Weitere ist nicht ungewöhnlich: Arne und Tobias kümmern sich um das Tagesgeschäft und den Customer Support, das Fulfillment erledigt ein externer Partner in enger Zusammenarbeit. Klassische externe Investoren gibt es keine; der Shop läuft auf – beste Wahl – Shopify.
Ergo: Ein kleines Team, ein junges Unternehmen und eine Idee, die zwar nicht neu ist, aber besser und innovativer umgesetzt wird als bei schwerfälligen, uninspirierten Großunternehmen. Falls du dich und dein Business darin wiedererkennst, solltest du unbedingt weiterlesen!
In der Retrospektive: Der Black Friday 2024 bei Fresh Fellow auf Shopify
Welche Rabatte gab es zum Black Friday 2024 bei Fresh Fellow?
Rabattiert wurde nicht auf Teufel komm raus, sondern eher mit Bedacht: Ab einem Bestellwert von 50 EUR erhielten die Kund:innen einen Preisnachlass von fünf Prozent, bei einem Bestellwert von 150 EUR gab es zehn Prozent Rabatt.„Rabatte an der Grenze zum Nullprofit, nur um krasse Umsätze zu fahren, sind nicht unser Ding. Das passt weder zu Fresh Fellow, noch zu unseren Produkten oder zu uns selbst. Deshalb haben wir uns lieber mit einem moderaten Preisnachlass bei unserer Kundschaft bedankt.“Das klingt nicht unbedingt nach dem Hammerangebot, hat allerdings gute Gründe:
- Dr. Arne Lessenich, Mitgründer und Co-Geschäftsführer von Fresh Fellow
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Die Margen: Im Bereich Tierbedarf fallen Gewinnmargen eher klein aus. Anders als etwa bei Kleidung können Händler:innen nicht 50 Prozent Preisnachlass gewähren und immer noch Gewinn machen.
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Die Unternehmensphilosophie: Bei Fresh Fellow stehen Qualität, Tierwohl und Naturschutz im Vordergrund. Das passt nicht wirklich zum megakrassen Wir-stechen-alle-aus-Kampfpreis.
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Die Strategie: Zuletzt war der Plan hinter den Rabatten nicht, möglichst viel gewinnfreien Umsatz zu fahren und zu hoffen, dass ausreichend Schnäppchenjäger später wieder vorbeischauen. Vielmehr sollte der Preisnachlass ein Dankeschön für Stammkund:innen sein sowie ein Anreiz für Neukund:innen, Fresh Fellow einfach mal zu testen.
Fazit: Black Friday bedeutet nicht, dass du deine Konkurrenz um jeden Preis unterbieten und die günstigsten Angebote im Netz haben musst. Deine Rabattierung sollte zu deinen Preisstrukturen passen, zu deinem Unternehmen und zu deiner langfristigen Strategie. Oder, wie unsere Eltern immer zu sagen pflegten: „Wenn alle anderen von der Brücke springen …“
Über welche Kanäle hat Fresh Fellow seine Black Friday-Aktion kommuniziert?
Natürlich nutzt die ausgeklügeltste Black Friday-Strategie nichts, wenn niemand davon erfährt. Bei Fresh Fellow spielten drei Kanäle eine Rolle. Da wären zunächst:Der Newsletter
Newsletter sind großartig, um Ideen rund um deine Produkte zu teilen, Neues vorzustellen und natürlich, um auf Angebote aufmerksam zu machen – so, wie den Rabatt zum Black Friday. Und da ein Newsletter nicht viel kostet, kommt er als effiziente Marketingmaßnahme auch für kleine Unternehmen infrage. Falls du noch keinen Newsletter hast, dann leg dir schnell einen zu!Google Ads
Google Ads können dagegen richtig teuer werden. Vor allem dann, wenn du ein Produkt anbietest, das es auch bei den Multis zu kaufen gibt. Tiernahrung zum Beispiel.Es sei denn, du stellst dich klug an: Keywords werden bei Google Ads quasi versteigert. Wer mehr bietet, wird zuerst angezeigt. Deshalb setzt du nicht auf „Tiernahrung“, sondern auf einen Long Tail: „Gesundes Hundefutter für alte Hunde mit Verdauungsproblemen, biologisches Rindfleisch, Made in Germany“. Wer danach googelt und dich findet, kauft garantiert bei dir.
Idealo
Der wichtigste Multiplikator zum Black Friday war für Fresh Fellows allerdings die Preisvergleichsplattform idealo. Falls dir der Name wirklich nichts sagt: idealo ist Deutschlands größtes Portal, um Preise von Onlineshops miteinander zu vergleichen. Zwei Millionen Menschen steuern die Plattform jeden Tag an. Arne zu idealo: „Auch außerhalb des Black Friday nutzen wir idealo um neue Kund:innen auf uns aufmerksam zu machen. Denn wenn jemand auf die Idee kommt: „Eigentlich könnte ich mir das Hundefutter ja auch liefern lassen“, vergleicht er natürlich immer alle infrage kommenden Angebote.“„Die idealo Connect App funktioniert super easy und macht genau das, was sie soll. Ein paar Klicks und die Preisvergleichsplattform wird zum starken Multiplikator.“Zum Black Friday hat Fresh Fellow natürlich auch die Rabattaktion auf idealo kommuniziert, denn um auf der Plattform gelistet zu werden, müssen Händler:innen selbst tätig werden. Angezeigt wird ausschließlich, was ein Store freigibt. Dabei kannst du entweder händisch vorgehen oder du machst es so wie Fresh Fellow:
- Dr. Arne Lessenich, Mitgründer und Co-Geschäftsführer von Fresh Fellow
„Für unser Listing auf idealo benutzen wir die idealo Connect App von Eshop Guide. Wir wählen einfach aus, welche Produkte zum Preisvergleich gelistet werden sollen, und der Rest funktioniert automatisch. Preisanpassungen, Änderungen bei den Versandkosten und natürlich auch Rabattaktionen – alles wird an idealo übertragen.“
Fazit: Kommunikation zum Event ist wichtig, muss aber nicht aufwendig sein. Ein paar Sätze im Newsletter, den du ohnehin regelmäßig verschickst, eine Handvoll geschickt gesetzte Keywords bei Google Ads und vor allem die Kommunikation dort, wo Kund:innen ihre Customer Journey beginnen. Zum Beispiel auf idealo. Aber auch das macht kaum Arbeit, wenn du das richtige Tool nutzt.
Passend dazu: Preisgestaltung auf idealo – Warum du nicht immer der billigste Store sein musst, um im Listing ganz vorn zu landen.
Wie hat Fresh Fellow die Mehrarbeit zum Black Friday bewältigt?
Ein gelungener Black Friday hat für dich als Händler:in natürlich nicht nur angenehme Seiten. Mehr Verkäufe bedeuten immer auch mehr Arbeit; zum Beispiel im Versand, in der Buchhaltung oder im Customer Support. Allerdings war Team Fresh Fellow auch hier gut aufgestellt:Buchhaltung
Die Buchhaltung geht bei Fresh Fellow fast vollständig automatisch über die Bühne. Rechnungen werden zu jedem Auftrag automatisch geschrieben, versandt und verbucht. Denn der Onlinestore des Unternehmens ist mit Lexware Office verbunden.Was ist Lexware? Na, eines der beliebtesten Tools made in Germany rund um das Thema Buchhaltung. Zahlreiche mittelständische Unternehmen nutzen die Software, verwalten dort ihre Geschäftsdaten und lassen sie direkt in Lexware Office von ihrem Steuerberater bearbeiten. Aufgrund seiner gestaffelten Preisstrukturen eignet sich das Tool auch für Startups und kleine Unternehmen, die keine Lust haben, ihre Bücher selbst zu führen.
Die Integration in Shopify hat Lexware Office allerdings selbst nicht mit an Bord. Aber dafür gibt es ebenfalls eine App, auf die auch Fresh Fellow setzt: den Lexware Office Connector. Einmal installiert, kommuniziert dein Store problemlos mit Lexware; jeder Verkauf wird automatisiert verbucht, die Rechnung geschrieben und verschickt. Noch spaßiger kann Buchhaltung gar nicht werden. Leider.
Fulfillment
Beim Fulfillment ist Team Fresh Fellow dagegen ins Schwitzen gekommen. Allerdings war das durchaus geplant. Denn da zum Black Friday deutlich mehr Pakete verschickt werden mussten als an einem durchschnittlichen Geschäftstag, halfen die Herren Geschäftsführer kurzerhand selbst im Lager aus.Dosen mit Hundefutter schleppen, für den Versand polstern und Päckchen schnüren. Wer sein Business liebt, ist sich nicht zu schade, auch mal handgreiflich zu werden. Vor allem am Black Friday.
Fazit: Mehrarbeit am Black Friday kann mehr Arbeit machen, muss sie aber nicht. Wenn deine Buchhaltung ganzjährig automatisiert über Lexware Office (oder sevdesk) läuft, macht unsere App auch am Black Friday nicht schlapp. Ob du dir selbst die Hände im Lager schmutzig machen möchtest oder lieber Friends and Family einspannst, musst du allerdings selbst entscheiden.
Lesetipp: Mehr als nur die Buchhaltung anbinden – Integriere Marktplätze in Shopify und mache deinen Umsatz zum Selbstläufer.
Wie hat Fresh Fellow den Erfolg am Black Friday überwacht?
Falls du dich seit Beginn dieser Fallstudie fragst, ob Arne wohl ein Dr. med. vet. ist: Nope, in seiner Promotion ging es um Accounting. Die Tools, die Fresh Fellow zur Auswertung ihrer KPIs nutzen, sind daher tatsächlich selbst programmiert.Trotzdem betont Arne: „Das Wichtigste an einem Event wie dem Black Friday ist auf jeden Fall eine Erfolgsauswertung. Händler:innen müssen wissen, was ihre Aktionen gebracht haben und wo es Bedarf zum Nachbessern gibt. Ohne aussagekräftige Zahlen fehlt das Fundament.“
„Die Auswertung der KPI nach dem Black Friday ist die wichtigste aller Maßnahmen für einen nachhaltigen Erfolg.“Und wie kommst du an deine KPI, so ganz ohne Dr. rer. pol.? Nun, zum Beispiel über Shopify Analytics. Oder auch über die Idealo-App, denn die besitzt eine API extra für die Datenerhebung. So kannst du genau sehen, wie viele Kund:innen über die Preisvergleichsplattform in deinen Store kamen.
- Dr. Arne Lessenich, Mitgründer und Co-Geschäftsführer von Fresh Fellow
Fazit: Die Datenauswertung nach dem Event ist extrem wichtig, um evidenzbasierte Aussagen treffen und gezielt neue Rabattaktionen planen zu können. Auch wenn du keinen Spaß an Statistiken und Diagrammen hast: Sieh sie dir an und lerne daraus!
Was hat der Black Friday 2024 für Fresh Fellow gebracht?
Die wichtigste aller Fragen: Was kam raus nach der kleinen großen Rabattaktion zum Schwarzen Freitag? Lohnt es sich überhaupt, nur ein wenig mitzumachen, oder gehen Stores, die keinen 90-Prozent-Preisnachlass bieten, im Rabattgewitter einfach unter? Ohne dich lange auf die Folter zu spannen: Am Black Friday war der Umsatz für Fresh Fellow doppelt so hoch wie an einem guten Tag im Rest des Jahres. Und da die Rabatte nicht ruinös hoch ausgefallen sind, stimmte auch der Reingewinn. Noch erfreulicher waren allerdings die Zahlen von idealo: Visits, die über die Plattform kamen, waren doppelt so hoch wie sonst. Dabei ist davon auszugehen, dass es sich zu einem großen Teil um Neukund:innen gehandelt haben dürfte. Denn Stammkundschaft vergleicht keine Preise. Nicht einmal am Black Friday. Fazit: Du musst keine gewaltigen Aktionen fahren, Unsummen für dein Marketing ausgeben oder mit Irrsinnsrabatten um dich werfen, um vom Black Friday zu profitieren. Gezielte Maßnahmen, zugeschnitten auf deine Zielgruppe, dein Markenimage und die Größe deines Unternehmens, können ebenfalls zu messbarem Erfolg führen – am Event selbst und noch lange darüber hinaus.Die wichtigsten Zahlen zum Black Friday bei Fresh Fellow
Lesetipp: Wachsen ist gut, Skalieren ist besser – Wir zeigen dir, wie du deinen Store ohne große Kosten auf die nächste Growth Period vorbereitest.
Fresh Fellow und der Black Friday 2025 bei Shopify
Dementsprechend plant Fresh Fellow für den kommenden Black Friday auch keine großen Veränderungen an seiner Strategie. Wieder wird es einen gestaffelten Rabatt geben, um der Stammkundschaft für ihre Treue zu danken und Neukund:innen einen kleinen Stoß in die richtige Richtung zu geben. Hunde und Katzen in der gesamten Republik freuen sich schon auf das Event.
Für dich dagegen fassen wir die wichtigsten Learnings der Case Study noch einmal auf einen Blick zusammen:
- Passe deine Black-Friday-Rabatte immer an deine Unternehmensstrategie an
- Kommuniziere deine Aktion auf deinen wichtigsten Kanälen
- Automatisiere möglichst viele Prozesse – zum Beispiel mithilfe von Apps
- Überwache deinen Erfolg
