Im Juni 2022 verkündete Handelsriese Amazon einen Milliardenverlust; der Aktienkurs des Unternehmens schoss dennoch in die Höhe. Wie kann so was sein?

Ganz einfach. Die wichtigste aller Zahlen stimmte weiterhin: die Umsatzprognose. Denn auf dem Weg zum Erfolg (oder im Falle von Amazon zu noch mehr Erfolg) ist Gewinn nicht alles. Unternehmen müssen investieren, um zu wachsen und rutschen dabei manchmal in die roten Zahlen. Aber wenn gleichzeitig der Umsatz steigt, dürfen Anleger mit einer rosafarbenen Zukunft rechnen.

Daher ist die Umsatzplanung einer der wichtigsten Bestandteile im Businessplan jedes Onlineshops. Denn sie gibt nicht nur unmittelbar Auskunft über die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens, sondern bildet vor allem die Grundlage für zahlreiche Geschäftsentscheidungen. Wie das Ganze funktioniert, erklären wir dir in diesem Beitrag.

Umsatzplanung: Was ist das?

Die Umsatzplanung, auch Umsatzprognose oder Umsatzkalkulation genannt, ist Teil der Finanzplanung eines Unternehmens. Zur Erinnerung: Umsatz ist das Geld, das durch den Erlös einer Ware in deine Kasse gespült wird, also deine reinen Einnahmen. Bitte nicht mit dem Gewinn verwechseln.

In der Umsatzplanung wird nun der zu erwartende Umsatz für die kommende Zeit vorhergesagt. Etabliert hat sich dabei ein Zeitraum von drei Jahren –  das aktuelle Jahr exakt nach Monaten aufgeschlüsselt; die Jahre zwei und drei lediglich als grobe Vorausschau, die zum Abschluss eines Geschäftsjahres überprüft, aktualisiert und wiederum für die kommenden zwölf Monate aufgeschlüsselt werden.

Warum die Aufschlüsselung nach Monaten? Weil es bedingt durch die Jahreszeiten zu deutlichen Schwankungen in deinem Umsatz kommen kann. Bedenke Aspekte wie:

• Saisonale Produkte
• Ferienzeiten und das berühmte Sommerloch
• Feiertage, an denen zwar viel geschenkt, aber auch mit Rabatten gerechnet wird
• Aktionstage wie Cyber Monday und Black Friday

Den Umsatz Monat für Monat vorherzusagen ist wesentlich exakter als eine Umsatzprognose für ein ganzes Jahr. Gerade bei einem breiten Produktportfolio oder sehr unterschiedlichen Produktkategorien kommt gleichzeitig allerdings viel Arbeit auf dich zu. In der Praxis beginnen wir daher zunächst einfach:

Die wichtigste Zahl: Der Mindestumsatz

Bevor du dich in Produktanalysen und Kundenbefragungen stürzt, solltest du deine Umsatzplanung nutzen, um einen alles entscheidenden Wert zu berechnen: deinen Mindestumsatz.

Der Mindestumsatz bezeichnet die Einnahmen, die du erwirtschaften musst, um abzüglich aller Kosten keinen Verlust zu erleiden und hat damit Einfluss auf wesentliche Bereiche deines Onlineshops. Insbesondere der Stückpreis deiner Waren, beziehungsweise deine zu erzielende Verkaufsmenge werden durch den Mindestumsatz quasi vorgegeben.

Der Mindestumsatz im Beispiel

Zunächst musst du natürlich die Gesamtkosten für deinen Onlineshop kennen. Dazu gehören unter anderem der Wareneinkauf, das Lager, die Gebühr für deinen Onlineauftritt, das Marketing und natürlich deine Privatentnahme – denn von irgendwas musst du schließlich leben.

Sagen wir, du kommst so auf monatliche Gesamtkosten von 5.000 Euro. Damit kennst du bereits deinen Mindestumsatz. Denn genau so viel Geld musst du verdienen, um keine Schulden zu machen.

Wenn du der Einfachheit halber einen einzigen Artikel in deinem Shop anbietest und dafür 20 Euro verlangst, müsstest du jeden Monat 250 Stück verkaufen, um auf deinen Mindestumsatz zu kommen. Bei den in der Wirtschaft angenommenen 25 Geschäftstagen pro Monat hieße das Tag für Tag zehn Verkäufe.

Ob das realistisch ist, musst du als Experte für dein Produkt selbst entscheiden. Eventuell heißt es, an der Preisschraube drehen oder auf Social Media für dein Angebot trommeln. Viel wichtiger allerdings ist, dass du so bereits einen wesentlichen Teil deiner Umsatzplanung absolviert hast: Mit der Berechnung deines Mindestumsatzes kennst du die nötigen Absatzzahlen, um Monat für Monat ungefähr null auf deinem Geschäftskonto zu haben.

Absatzplanung vs. Umsatzplanung: Der Unterschied

Was uns direkt zu einem weiteren Begriff führt, über den du in Lehrbüchern zum Thema Umsatzplanung schnell stolperst: der Absatzplanung. Die schlechteren unter ihnen werfen Umsatzplanung und Absatzplanung gerne durcheinander. Deshalb von uns an dieser Stelle die exakte Definition.

Die Absatzplanung ist ein Teil der Umsatzplanung und stellt, wie der Name bereits vermuten lässt, eine Vorhersage über die zu erwartenden Absätze deiner Waren dar. Für dich als Online:händlerin ist die Absatzplanung daher zwar essenziell für deine Umsatzplanung, gleichzeitig allerdings nur ein Puzzlestück von vielen und nicht der Weisheit letzter Schluss.

Denn zum einen muss sich dein Umsatz nicht allein aus deinem Absatz generieren. Vermietest du deine Transporterflotte am Wochenende an umzugswillige Menschen, generiert auch das Umsatz. Zum anderen kann der Umsatz, den du mit einem Absatz machst, stark schwanken. Denke hier zum Beispiel an Rabattaktionen wie den Black Friday, Zahlungsausfälle von Kundenseite oder schwankende Rohstoffpreise, die dich zu einer Preisanpassung zwingen.

Also: Umsatzplanung und Absatzplanung gehen zwar Hand in Hand, sind aber auf keinen Fall über einen Kamm zu scheren.

How-to: Umsatzplanung wie ein Profi

Nachdem du nun weißt, wie sich dein Mindestumsatz berechnen lässt und wieso du Absatz und Umsatz auf keinen Fall durcheinanderwirbeln solltest, ist es sinnvoll, einen Blick auf die Erstellung einer echten Umsatzprognose zu werfen.

Dabei die schlechte Nachricht zuerst: Eine Umsatzprognose, wie Amazon sie vollzieht, erfordert Techniken, die fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse voraussetzen. Allzu schnell sind wir dabei im Bereich von Delphianalysen, Szenariotechniken oder Prognosemethoden auf Basis univariater Modelle.

Nun die gute Nachricht: Vermutlich bist du nicht Amazon und als Inhaber:in eines kleineren Shops reichen bereits eine Handvoll Kennzahlen, um eine verlässliche Umsatzplanung auf die Beine zu stellen. Diese sind:

Umsatz in der Vergangenheit

Wenn du schon länger im Geschäft bist, sind deine vergangenen Zahlen der beste Indikator für deine Zukunftsprognose. Hier erkennst du schnell, wie sich deine Umsätze über das Jahr entwickelt haben, wann es Einbrüche und Booms gab und welche Waren wann besonders begehrt waren.

Diese Werte kannst du leicht für die Zukunft extrapolieren. Monat auf Monat hattest du im letzten Jahr stabil zehn Prozent mehr Absatz? Daran wird sich in der Zukunft erst mal wenig ändern. Bademode lief vor allem im Sommer gut? Auch der nächste Juli wird heiß werden.

All diese Zahlen und die Möglichkeit, sie einfach miteinander zu vergleichen, liefert dir bereits der Shopify Lite-Plan. Du musst nur deine Statistiken aufrufen und zahlreiche wichtige Informationen werden dir übersichtlich zur Verfügung gestellt.

Anzahl der Wettbewerber

Als du mit deinem Shop durchgestartet bist, warst du mit deiner innovativen Produktidee vielleicht noch Monopolist:in. Aber gute Ideen werden bekanntlich immer kopiert – sei es durch minderwertige Plagiate oder Menschen, die du mit deinem Einfall wahrhaftig inspiriert hast.

Eine einfache Google-Suche nach ähnlichen Produkten kann daher ein wichtiges Hilfsmittel für deine Umsatzplanung darstellen. Verkaufen außer dir plötzlich noch zehn weitere Anbieter Taschen aus recyceltem Meeresplastik, musst du deine Umsatzprognose leider nach unten korrigieren und dein Hirn nach einer neuen Innovation zermartern.

Die Branchenentwicklung

Du musst keine Wirtschaftsagentur engagieren, um über die Lage deiner Branche auf dem neuesten Stand zu bleiben. Hier reicht der Austausch mit Marktbegleitern auf Messen und in Internetforen oder die Lektüre von Fachmagazinen.

Dass die Nachfrage nach Elektroautos immer weiter steigt, weiß jeder, der auch nur einen kurzen Blick in den Wirtschaftsteil einer Zeitung geworfen hat. Führst du in deinem Automotive-Shop also Ladekabel, kannst du die Umsatzprognose für diese und ähnliche Produkte gerne ein wenig anheben.

Die Entwicklung der Wirtschaft allgemein

Auch die wirtschaftliche Gesamtsituation solltest du immer im Blick behalten; also bitte nicht wegzappen, wenn die Tagesschau nach Frankfurt an die Börse schaltet und ruhig mal die WirtschaftsWoche lesen.

Schlechte Nachrichten für die einen bedeuten dabei oft gute Nachrichten für die anderen. So hat der Onlinehandel im Lockdown bekanntlich einen noch nie dagewesenen Boom erlebt, während der stationäre Handel litt. Und selbst eine Rezession kennt ihre Gewinner; wenn das Geld knapp ist, investieren die Menschen in langfristige Werte. Besitzer:innen eines Shops für Diamantschmuck oder für Heimwerkerzubehör können tatsächlich mit steigenden Umsätzen rechnen. Nutze für deine Umsatzplanung neben den Nachrichten also immer deinen Sachverstand als Händler:in.

Mächtige Tools: Shopify-Berichte

Steht dir der Sinn eher nach handfesten Zahlen, dann möchten wir dir abschließend eine wichtige Funktion von Shopify ans Herz legen, die dir etliche Informationen für deine Umsatzplanung liefert: die Berichte.

Bereits ab dem Starter-Tarif steht dir eine große Auswahl an Reportings zur Verfügung:

Insbesondere der Marketingbericht, mit dem du siehst, welche Marketingkanäle deine Kund:innen besonders ansprechen – so kannst du für die Zukunft noch effizienter Werbung schalten und deine Umsätze verbessern.

Die Kundenberichte, die dich über Erstkund:innen und wiederkehrende Käufer:innen informieren – denn Stammkunden sind wertvoll, da sie mehr und teurer einkaufen und so für höhere Umsätze sorgen.

Oder auch die Verkaufsberichte, mit deren Hilfe du die Umsätze einzelner Waren über ihren gesamten Lebenszyklus analysieren kannst.

Insgesamt stellt Shopify dir eine große Auswahl an Werkzeugen zur Verfügung, auf die du für deine Umsatzplanung in Zukunft garantiert nicht mehr verzichten möchtest.

Umsatzplanung ist für jeden möglich

Du brauchst also keinen eigenen Wirtschaftsberater, um eine zuverlässige Umsatzplanung für deinen Shop zu realisieren. Zumindest so lange nicht, bis aus deinem Store ebenfalls ein börsennotiertes Unternehmen geworden ist.

Bis dahin allerdings reichen ein wenig Sachverstand als Händler:in und der Einsatz der dir zur Verfügung stehenden Werkzeuge vollkommen aus. Wir wünschen viel Erfolg!

 

Titelbild von Austin Distel. Weiteres Bild von Stephen Dawson.