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Die Angst, etwas zu verpassen: Wie du mit FOMO Verkäufe triggerst

Die Angst, etwas zu verpassen: Wie du mit FOMO Verkäufe triggerst

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E-Commerce Checkliste 2020

Bist du bereit fürs neue Jahrzehnt? Überprüfe, ob du mit deinem Shop auch 2020 erfolgreich sein kannst.

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Stell dir vor, der Silvesterabend steht an. Alle deine Bekannten und Freunde wollen auf diese grandiose Party gehen, wie es sie so schnell nicht wieder geben wird. Gehst du auch hin? Vermutlich schon. Denn die Angst, etwas zu verpassen ist ein starkes Handlungsmotiv. Diese FOMO (Abkürzung für das Englische „Fear of missing out“) kennst du wahrscheinlich nicht nur aus sozialen Situationen, sondern auch aus der Werbung! Wie du selbst FOMO für das Marketing deines Shopify Shops nutzen kannst, um Umsätze zu steigern, verrät dir Sabine Kowalski von CleverReach im heutigen Gastbeitrag.  

FOMO funktioniert besonders gut bei Millennials

Niemand ist gerne der Letzte, wenn es um coole Trends, wichtige Nachrichten oder limitierte Angebote geht. Darum kann man die Angst etwas zu verpassen im Marketing besonders gut nutzen. Denn Menschen sprechen umgehend auf diesen Reiz an, indem sie Aktionen wie einen Kauf durchführen. Dabei sind Millennials besonders reaktionsfreudig: 69 % der 23-38-Jährigen kennen das Gefühl von FOMO und 60 % dieser Zielgruppe hat basierend auf diesem Gefühl schon einmal einen Kauf getätigt. 

Obwohl die Angst, etwas zu verpassen grundsätzlich ein eher negatives Gefühl ist, assoziieren gerade Millennials dieses inzwischen auch mit positiven Gefühlen wie die Motivation, selbst Initiative zu ergreifen – beispielsweise, indem Sie Reisen buchen oder ein empfohlenes Restaurant besuchen.   

Es gibt viele Techniken, FOMO zu erzeugen, diese wollen wir dir im Folgenden vorstellen. 

Die 3 umsatzstärksten Tipps für dein Marketing

Tipp 1: Positive Reviews signalisieren Popularität

Wusstest du, dass gute Bewertungen schon ausreichen, um FOMO zu erzeugen? Wenn Onlineshop Besucher positive Reviews anderer Nutzer unter deinen Produkten sehen, wollen sie die erfreuliche Erfahrung aus den Beschreibungen anderer Kunden auch machen. Zudem vermittelt dieser „soziale Beweis“, dass man bei diesem Produkt die richtige Kaufentscheidung trifft und das Geld gut angelegt ist. Schon landet dein Produkt im Warenkorb! 

Newsletter von HolidayCheck

Der Newsletter von Holidaycheck wirbt mit 5-Sterne Hotels zum günstigen Preis.

Setze also gute Bewertungen ein, um deine Produkte zu verkaufen. Das kannst du nicht nur im Shopify Shop selbst erledigen – auch im Newsletter lösen Reviews einen Kaufwunsch beim Empfänger aus! Promote im nächsten Mailing deine Ware beispielsweise durch Betreffzeilen wie „5 Sterne: Unsere beliebtesten Produkte!“. 

Auch Kundenreviews als Zitate im Newsletter zu verwenden kann sehr charmant auf Empfänger wirken. Oder gib in deiner E-Mail die Beliebtheit eines bestimmten Produkts in Zahlen an: „Unsere meistgeklickten Neuzugänge“ oder „Jede Minute kauft jemand DIESES Produkt“ vermitteln ein Gefühl von Dringlichkeit, bei dem der Empfänger nicht anders kann, als die Mail zu öffnen.

Tipp 2: Zeige, wie beliebt dein Produkt bei Kunden ist

User Generated Content (also von Nutzern erstellter Inhalt, abgekürzt UGC) wirkt ähnlich wie die Reviews aus Tipp 1, spricht aber vornehmlich wieder die Zielgruppe der Millennials an. Tatsächlich lassen sich 85 % der Konsumenten aus dieser Altersgruppe mehr von UGC beeinflussen als von Unternehmenscontent! Diesen Fakt kannst du auf zwei Ebenen für dich nutzen; Indem du Kunden dazu animierst, ihren eigenen Content zu deinem Produkt zu teilen, rühren diese einerseits für dich die Werbetrommel auf sozialen Medien. Zudem wirken diese Inhalte sehr inspirierend: Ein Make-Up Look oder ein gestyltes Outfit verleiten Betrachter schneller zum Kauf als ein reines Produktfoto.

User Generated Content im Modeshop Reformation

Der Modeshop Reformation zeigt die schönsten Instagram-Fotos von Followern in seinen Newslettern.

Andererseits kannst du UGC in deinem Newsletter oder deinen eigenen sozialen Kanälen nutzen. Hier geht es eher darum, dass du deine Kunden als Nutzer deines Produkts auf ein Podest hebst. Indem du deine Kunden feierst, verursachst du bei allen Betrachtern FOMO: „Wenn diese Person mit ihrem Foto von dem Unternehmen geteilt wird, kann ich das vielleicht auch schaffen!“ Schwubs, schon landet dein Produkt im Warenkorb.

Tipp 3: Lasse die Uhr ticken!

Auch zeitlich begrenzte Angebote kreieren ein Gefühl von FOMO. Setzt du Betreffzeilen mit „nur heute“ oder „Flash Sale am Wochenende“ ein, erhöhst du nicht nur die Öffnungsrate deiner Newsletter – auch der Kaufbutton wird schneller geklickt. Zusätzlich kann ein eingesetzter Timer im Mailing im wahrsten Sinne die Uhr für den Kunden ticken lassen.

Begrenztes Angebot für mehr Verkäufe bei Armed Angels

Der Online-Shop Armedangels setzt seinem Sale noch 10 % oben drauf – aber nur für begrenzte Zeit.

Auch das Bewerben von niedrigen Lagerbeständen verursacht die Angst, etwas zu verpassen. „Nur noch wenige Plätze frei“ oder „Noch 5 Stück auf Lager“ signalisieren eine Dringlichkeit, der Kunden durch ihren Kauf schnell nachkommen.

Wichtig: Nutzt du begrenzte Stückzahlen oder zeitlich eingeschränkte Angebote, müssen diese nach Ablauf der Zeit wieder zum normalen Preis angeboten werden, bzw. es darf sich nur um den Verkauf der Restbestände handeln. Bei Fake Countdowns oder künstlicher Verknappung handelt es sich sonst um einen Wettbewerbsverstoß, da weiterlaufende Angebote nach Ablauf von Timern oder Fake Bestände als irreführend eingestuft werden.

Trick 4: Exklusiv und limitiert verkauft es sich gut

Nichts ist langweiliger als Verfügbarkeit! Ob im Dating oder im Onlineshop; Begehrenswert ist, wer sich rar macht. Darum funktionieren limitierte Stückzahlen und exklusive Mitgliedsangebote im Verkauf auch so gut. Denn Exklusivität vermittelt Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Etwas zu besitzen, was sonst keiner hat, gehört zu den Statussymbolen, mit denen man sich von der Masse abheben will. 

Dein Newsletter kann ein gutes Vehikel für solche exklusiven Angebote sein: Abonnenten, die sich für deine E-Mails angemeldet haben, erhalten entweder als Erste die Info über deine Sales oder freuen sich über Rabattcodes, die sonst niemandem zur Verfügung stehen. Möglicherweise bietest du außerdem Sondereditionen oder eine Club-Mitgliedschaft an? Auch diese besonderen Angebote solltest du mit deinen Newslettern bewerben, um Begehrlichkeiten bei den Empfängern zu wecken.

Gratis Geschenke bei MAC führen zu höheren Umsätzen

Die Make-Up Marke MAC verschenkt in diesem Newsletter einen Schal mit jeder Bestellung.

Nicht nur Wordings rund um die „limitierte Auflage“, „Special Edition“ oder „Exklusiv für Mitglieder“ setzen starke Kaufimpulse. Aber auch der Rabatt für Frühbucher oder eine Gratis-Zugabe für Blitzbesteller wirkt wie ein exklusives Angebot, das FOMO auslöst. Lobst du nur für die ersten 100 Kunden ein attraktives Gratis-Geschenk zu jeder Bestellung ab einem gewissen Einkaufspreis aus, oder gewährst du einen „Early Bird“ Rabatt, werden dir die Verkäufe sicher sein. 

Tipp 5: Kostenloser Versand als FOMO-Trigger

Neben Geschenken ist der kostenlose Versand ein attraktiver Kaufanreiz. In Zeiten von Over-Night Express Lieferungen stellen Versandkosten eine Hürde für Kunden dar: Eine Studie von Statista zum Thema Versandkosten ergab, dass 43 % der Kunden häufiger bei Online-Shops ohne Versandkosten einkaufen. 59 % dieser Kunden brechen Bestellungen bei zu hohen Versandkosten sogar ganz ab.

Gratis Versand bei Hessnatur schafft Kaufanreize

Fashion-Händler Hessnatur ermöglicht den kostenfreien Versand via Gutscheincode.

Es kann dennoch gerade für kleinere Onlineshops legitim sein, Versandkosten zu berechnen. Für zeitlich eingeschränkte Zeiträume kannst du den kostenlosen Versand trotzdem anzubieten und auch per Newsletter bewerben. Da dieses Angebot Seltenheitswert hat, werden deine Kunden es nicht verpassen wollen - und greifen zu!  

Sichere dir höhere Umsätze dank FOMO!

Es gibt die unterschiedlichsten Wege, um deine Kunden durch limitierte Angebote und soziale Anreize zum Kauf zu bewegen. Probiere einfach selbst aus, ob für deinen Shopify Shop exklusive Geschenke, zeitlich eingeschränkte Sales oder Kundenrezensionen die besten FOMO-Trigger sind! 

Du möchtest die Tipps sofort für deine Newsletter in die Tat umsetzen? Füge die CleverReach® E-Mail Marketing App einfach direkt über den Shopify App Store in deinen Onlineshop ein und kreiere dein erstes Mailing! 

Titelbild von Pablo Heimplatz (Quelle: Unsplash)

Über die Autorin:

Sabine Kowalski arbeitet beim E-Mail Marketing Anbieter CleverReach® im Kommunikations-Team als Texterin, Konzeptioner und kluger Kopf für den Social Media Auftritt. In Ihrer Freizeit bloggt sie auf letters & beads über Mode, Beauty und Do It Yourself Ideen.


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