Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – und die Kundenbindung auch! Es mag sich nicht allzu intuitiv anfühlen, Produkte und Leistungen zu verschenken, um Umsätze zu steigern. Dennoch kann es eine gute Methode sein, um genau das zu erreichen. Wie du durch Gratis-Aktivierung deine Kunden zum Kauf animierst, verrät dir Sabine Kowalski von CleverReach im neuen Beitrag der Verkaufspsychologie-Reihe. 

Warum funktionieren Gratis-Geschenke so gut im Verkauf? 

Gerade kleinere Shopbetreiber fassen sich vermutlich an den Kopf: „Warum soll ich denn was verschenken? Ich möchte mit meinem Shop doch Geld verdienen!“ Doch schon das kleinste Geschenk wird deine Kunden dazu animieren, dir dieses wieder in Form eines Einkaufs zurückzugeben. Grund dafür ist das Prinzip der Reziprozität. Dieses beschreibt den Wunsch von Gegenseitigkeit, der in den meisten Menschen tief verankert ist. Wie du mir, so ich dir; Erhalten wir ein Geschenk, möchten wir im Gegenzug gerne auch etwas zurückgeben. Sicher, es wird immer auch Kandidaten geben, die sich mit ihrem Gratis-Geschenk begnügen und von dannen ziehen. Meist ist der Kaufimpuls deiner Kunden nach Erhalt eines Geschenks aber größer als zuvor. Das kannst du in deinem Shopify Store für dich nutzen!

Mit den richtigen Worten triggerst du deine Kunden

Allein schon die Verwendung der Worte „gratis“, „kostenlos“, „Sale“ oder „kostenfrei“ setzen unwiderstehliche Kaufimpulse. Diese Begriffe wirken wie ein Schalter, der den Verstand des Kunden kurzzeitig abschaltet. Werden Produkte im Handel mit diesen Trigger-Worten und Rotstift-Preisen verkauft, können die meisten Kunden nicht anders als zuzugreifen. Das Konzept „Gratis“ ist so überzeugend, dass sich Menschen dafür sogar tätowieren lassen. Das glaubst du nicht? Dann schau‘ dir das Ergebnis dieses Experiments von Dan Ariely an: 

In einem Nachtclub wurden „Free Tattoos“ beworben, man konnte sich also für 0 Euro ein Tattoo seiner Wahl direkt vor Ort stechen lassen. Der Andrang war groß – insgesamt 76 Personen haben sich für das kostenfreie Angebot angestellt, ungeachtet des Risikos, nach der Kurzschlussreaktion die Entscheidung zu bereuen oder sich durch eine Tätowierung in einem Nachtclub gar zu infizieren. Nach der Frage, ob sie sich das Tattoo auch hätten stechen lassen, wenn dieses Geld gekostet hätte, verneinten 68 % der Befragten. 

Es ist logisch, dass „gratis“-Begriffe auch im Betreff deiner Newsletter zum automatischen E-Mail-Öffner werden. Nutze die Gratis-Aktivierung in Form von Geschenken und Rabatten, um nicht nur die Öffnungsraten deiner E-Mails zu erhöhen, sondern im Zuge dessen auch deine Conversions zu steigern. 

So kannst du mit kleinen Geschenken deine Shopify-Kunden in den Shop locken:

Rabatte wirken wie Geschenke

Rabatte können in verschiedenster Form gewährt werden: So kommt es immer gut an, wenn der Kunde mehr für sein Geld erhält. Eine „3 zum Preis von 2“-Aktion oder günstige Produkt-Sets bieten dem Kunden einen Mehrwert in Form von reduzierten oder gar verschenkten Produkten. 

Auch der gute alte Rabatt-Code wirkt im E-Commerce immer noch Wunder. Per Newsletter lässt sich dieser bedarfsgerecht an bestimmte Empfänger schicken. Aber auch im Sale kannst du deinen Kunden eine Preisersparnis schenken: Große Prozentzeichen und durchgestrichene Preise wirken unwiderstehlich für deine Kunden. Somit kannst du auch durch einen geringeren Verkaufspreis immer noch Umsätze steigern.

Dabei gibt es viele Gelegenheiten, deinen Rabatt an deine Kunden zu kommunizieren: Vom Sommer- und Winter Sale bis zum Unternehmensgeburtstag, von den gängigen Feiertagen wie Valentinstag, Ostern, Muttertag, Halloween und Weihnachten bis hin zu skurrilen Mottotagen wie dem Welt-Lippenstift-Tag oder Tag des Bikinis bieten sich unzählige Anlässe für den Ausverkauf an. Besonders mit individuellen Anlässen kannst du deinen Shop und deine Newsletter von der Masse abheben und damit erfolgreich Produkte an die Kunden bringen.

Setze Gratis-Beigaben im Versand ein

Besonders im Beauty-Sektor haben kleine Produktproben eine große Wirkung. 64 % der befragten Kunden geben an, dass sie ihre Kaufentscheidung für ein Kosmetikprodukt schon einmal aufgrund eines Warenpröbchens getroffen haben. 

Das ist kein Wunder: Ein Pröbchen bietet einen aktiven Berührungspunkt des Kunden mit der Marke und dem Produkt. Die kleine Menge reicht, um sich ein erstes Bild zu machen von Farbe, Konsistenz, Duft und Wirkung des Produkts. Ist der Kunde nun überzeugt, ist er geneigt, sich beim nächsten Einkauf eines Duschgels oder ähnliches für das getestete Produkt zu entscheiden.

Umfrage Ergebnisse von Statista auf die Frage: „Welchen Einfluss hatten Gratisproben auf Ihren Kauf von Marken aus der Parfümerie?

In der obenstehenden Grafik wird deutlich, dass insbesondere der Abverkauf von Kosmetikartikeln und Düften von der Vergabe von Warenproben profitiert. Im Foodbereich kann dies aber ebenfalls ein starker Hebel sein; Eine kleine Tüte mit Kaffeepulver oder der Schokoriegel in Probiergröße machen dem Kunden Appetit auf mehr.

Nicht nur Kundenbefragungen spiegeln den positiven Effekt von Gratis-Beigaben auf den Umsatz wider. Auch wissenschaftliche Studien belegen, dass ein Geschenk und damit gezeigte Wertschätzung dem Kunden gegenüber zu einem Anstieg der Umsätze führt. Gratis-Beilagen wie das Microfasertuch zur neuen Brille, eine Flasche Kettenöl für das neue Fahrrad oder der Staubbeutel zur Handtasche sind kleine Giveaways, die dich nur wenig kosten, jedoch einen saftigen Anstieg deiner Verkäufe bedeuten!

Biete deine Dienste gratis an 

Das Verschenken von haptischen Produkten wirkt sich positiv auf den Umsatz aus. Services und Dienstleistungen kannst du ebenfalls einfach mal gratis anbieten. Wie das funktioniert, zeigt der Versandriese Amazon: Mit der Einführung des kostenlosen Versands ab 20,- EUR Bestellwert hat der Konzern seine Umsätze fast verdoppelt, weil die Kunden jetzt mehr bestellten, um die Versandkosten nicht zahlen zu müssen. 

Ein Mindestbestellwert für den Gratis-Versand macht auch dir das Leben etwas einfacher; du vermeidest den Mehraufwand durch viele Kleinstbestellungen und erhöhst gleichzeitig den Abverkauf deiner Produkte.

Du verkaufst Produkte im Abo-System? Streamingdienste und Fitnessstudios bieten den Gratis-Monat an, um neue Abonnenten zu werben, warum also nicht auch du? Probemonate oder Mini-Abos sind ein toller Gratis-Trigger und appellieren nach Ablauf des Testzeitraums an das Pflichtgefühl der Kunden, deinen Gefallen zu erwidern und zu kaufen. 

Aber: Lasse Kunden nicht in die Abo-Falle laufen und gestalte deine Kündigungsfristen flexibel. So vermeidest du, dass Kunden schon von Anfang an schlechte Erfahrungen mit deinem Produkt machen.

Bietest du ein erklärungsbedürftiges Produkt an, kann ein kostenfreier Service in Form einer Beratung ebenfalls ein starker Anreiz sein, um Kunden vom Kauf zu überzeugen. Was uns zum nächsten Gratis-Trigger bringt: 

Teile dein Wissen gratis mit deinen Kunden

Rund um dein Produkt rankt sich mit Sicherheit eine Menge Wissen, das du mit deinen Kunden teilen kannst. Du kannst Anleitungen und Tipps zur richtigen Anwendung, Pflegehinweise und weitere Inhalte in Blogposts und Newslettertexten mit Abonnenten und Kunden teilen. 

Ein Shopify-Händler, der beispielsweise erlesenen Kaffee verkauft, kann mit Expertenwissen rund um die perfekt aufgebrühte Tasse Kaffee aufwarten. Er kann die Vor- und Nachteile verschiedener Zubereitungsmethoden beleuchten, vielleicht auch mal die Plantagen und Bauern ins Rampenlicht rücken, von denen er seine Bohnen bezieht oder die verrücktesten Kaffee-Kreationen mit Rezepten in einem Beitrag teilen. Solche Inhalte stiften Vertrauen und bieten deinen Kunden einen kostenfreien Mehrwert. Über kurz oder lang wird aus Interesse an deinen Inhalten irgendwann Interesse am Produkt – und schließlich auch ein Einkauf!

Dein Newsletter ist dabei der perfekte Kanal, um sowohl Bestandskunden als auch Interessenten mit deinem Gratis-Content zu inspirieren und darüber höhere Umsätze zu generieren. Probiere es im nächsten Mailing selbst einmal aus und verbinde deine Werbebotschaft mit einem wertvollen Inhalt für deine Empfänger.

Gratis-Angebote machen den Kauf unwiderstehlich

Egal, welche Produkte du in deinem Shopify-Shop vertreibst: Mit kleinen, kostenfreien Angeboten in Form von Rabatten, Gratis-Beigaben und hilfreichem Content schenkst du deinen Kunden Mehrwerte, die sie zum Kauf bewegen. Der Effekt der Reziprozität verursacht, dass der Kunde nach Erhalt seines Gratis-Geschenks dir gegenüber eine Gegenleistung in Form eines Einkaufs erbringen möchte! Schon die kleinste Aufmerksamkeit von dir wird bei deiner Kundschaft auf Zuspruch stoßen und schlussendlich auch die Kaufbereitschaft erhöhen.