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Magie der Sprache: Mit den richtigen Argumenten Verkäufe steigern

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E-Commerce Checkliste 2020

Bist du bereit fürs neue Jahrzehnt? Überprüfe, ob du mit deinem Shop auch 2020 erfolgreich sein kannst.

E-Commerce Checkliste 2020
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Wenn du für deinen Shopify Store Newsletter versendest, möchtest du vermutlich vor allem Kunden zum Kauf anregen. Doch warum sollte der Kunde eigentlich gerade bei dir kaufen? Der Newsletter bietet dir eine gute Gelegenheit, potenzielle Kunden von deinem Produkt zu überzeugen und eine Begehrlichkeit zu wecken, die der Kunde eingangs vielleicht gar nicht hatte. Denn am Ende ist auch ein Newsletter nichts anderes als ein Verkaufsgespräch, mit dem du deine Kunden positiv beeinflussen und zum Kauf verführen kannst.

Unser Partner CleverReach verrät dir heute einige Tricks, wie du Sprache in deinen Newslettern so einsetzen kannst, dass Kunden von deinem Produkt überzeugt sind!

Jeder Kauf entsteht aus einem Gefühl heraus

Auch wenn es keiner von sich selbst zugeben würde: Menschen kaufen Produkte nicht auf rationaler Basis, sondert treffen Kaufentscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Wir kaufen bestimmte Produkte, weil wir damit eine Vorstellung von uns selbst wahr machen möchten: Ein Kleid fungiert nicht nur als Schutz vor Kälte, sondern soll einen magischen Abend oder das perfekte 1. Date bringen; Wir entscheiden uns für das Biogemüse, weil wir damit unser Umweltbewusstsein zeigen; Die Entscheidung für ein deutsches Auto wird gleichgesetzt mit mehr Sicherheit für die Familie; Ein bestimmtes Waschmittel landet immer wieder im Warenkorb, weil schon die Mama in der Kindheit mit dieser Marke gewaschen hat.

Emotionen sind im Verkauf nicht wegzudenken. Nutze in deinen Newslettern deshalb eine emotionale Ansprache, die bestimmte Gefühle in deinen Kunden auslöst und verbinde dein Produkt mit einem positiven Erlebnis.

Welches emotionale Bedürfnis möchtest du mit deinem Produkt befriedigen? 

Es gibt unterschiedliche Gefühle, die du mit dem Inhalt deiner Newsletter aktivieren kannst: Neugier, Eitelkeit, Neid, Hoffnung, Bequemlichkeit, Leidenschaft oder Angst sind nur einige Beispiele dafür. Ein wirkungsvoller Weg ist es, sprachlich auf eines dieser Gefühle einzugehen und das Produkt damit zu verbinden, bzw. als Lösungsansatz zu positionieren. In der Werbung wird das immer wieder erfolgreich vorgemacht, zum Beispiel in der Autobranche:

Werbung VW Werbung BMW

Quelle: BMW / VW

Vergleicht man die Anzeigen von BMW und VW, sieht man auf einen Blick, dass beide Hersteller an unterschiedliche Emotionen im Betrachter appellieren. Während BMW auf Abenteuerlust und Leidenschaft einzahlt, spricht VW eher Ängste und das Bedürfnis nach Sicherheit an. Mit der passenden Bildsprache und den richtigen Worten kannst du auf ähnliche Weise in deinen Newslettern die emotionalen Bedürfnisse deiner Kunden aufgreifen.

Häufig ist es außerdem gerade im Onlinehandel ein wichtiges Bedürfnis zu sparen. Das muss aber nicht immer Geld sein: Zeit, Nerven und Aufwand sind ebenfalls Faktoren, die den Sparfuchs im Kunden erwecken. Darum ist es ein starkes Argument, wenn du deinen Kunden vermitteln kannst, inwiefern dein Produkt ihr Leben erleichtert. 


Bietest du zum Beispiel coole Basics in deinem Fashion Shop an, mit denen Kunden morgens schneller gut angezogen sind? Oder ermöglichen deine Küchenutensilien, dass deinen Kunden jedes Gericht gelingt? Für welches Problem im Leben deiner Kunden bietet dein Produkt die Lösung? Kannst du deinen Kunden das Leben etwas leichter machen, spricht das ein starkes emotionales Bedürfnis an, das du auf jeden Fall in deiner Kommunikation aufgreifen solltest.

Mache dein Produkt mit allen Sinnen erlebbar 

Sinneswahrnehmungen spielen ebenfalls eher in der emotionalen Liga. Doch wie kann man als Onlinehändler Leuten das eigene Produkt näher bringen, ohne es physikalisch auszustellen? Sehen können die Kunden es immerhin schon durch gute Produktbilder. Aber Duft, Haptik, Geräusche oder Geschmack lassen sich nur durch gute Texte beschreiben und sprechen so Emotionen an. Fashionhändler sollten daher erzählen, wie sich die Stoffe ihrer Kleidung anfühlen, und Shopify Food Shops sollten den Geschmack ihrer Produkte beschreiben, sodass der Heißhunger der Kunden geweckt wird.

Nicht nur die Beschreibung deines Produkts sollte so plastisch sein, dass sich ein Kunde dieses gut vorstellen kann. Es lohnt sich, mit der Sprache ein Bild von einer wünschenswerten Situation zu malen, in welche sich der Kunde versetzen kann. Können sich Kunden in die Karibik träumen, wenn sie den Duft deiner Pflegeprodukte erleben? Oder können sie dank deiner technischen Gadgets noch besser in neue virtuelle Welten eintauchen? Zeige in deinen Newslettern Szenarien auf, in denen dein Produkt die Lebenswelt deines Kunden bereichert. 

Die neue Kollektion wird in diesem C&A Newsletter als trendiger Begleiter für einen entspannten Nachmittag dargestellt.

Überzeuge deine Kunden mit Fakten

Hast du deine Kunden auf der emotionalen Schiene abgeholt, gilt es jetzt, sie mit Fakten zu überzeugen. Es geht um die Kommunikation von Produktvorteilen: Was macht dein Produkt einzigartig? Hat es extra viele Taschen, ein besonders weiches Gefühl, ist es schmutzabweisend? Bruchresistent? Unkaputtbar? Egal, wie du dein Produkt von der Masse abheben möchtest: Fasse deine Produktvorteile möglichst präzise zusammen. 


Deine Kunden interessieren sich nicht für sämtliche Eckdaten zu deinem Angebot. Sie möchten nur wissen, was das Produkt für sie tun kann. Beschränke dich darum auf einen oder zwei Vorteile, die du in deinem Newslettertext ansprichst und verweise Kaufinteressenten direkt auf deinen Call-to-Action Button. 

Wichtig! Um in deinem Newsletter-Verkaufsgespräch zu überzeugen, musst du Selbstsicherheit ausstrahlen. Wörter wie „Hätte“, „Vielleicht“ und „Eigentlich“ haben in deinem Text nichts zu suchen. Sei in deiner Sprache konkret, bestimmt und halte dich kurz. So vermeidest du, dass deine Aussagen vage rüberkommen, und deine Kunden werden schneller durch deinen Newsletter und hin zum Warenkorb geleitet.

Gehe auf Kundenbedürfnisse ein und verzichte auf Selbstbeweihräucherung

Warum wir in diesem Beitrag so darauf bestehen, dass du die Vorteile deiner Produkte in den Vordergrund rückst und Kunden vermitteln musst, wie du ihnen das Leben leichter machst? Weil du davon ausgehen musst, dass Menschen grundsätzlich keinen Bedarf an deinem Produkt haben. Dein Vorteil im Newsletter Marketing ist, dass deine Empfänger ja zumindest ein erstes Interesse an deinem Angebot bezeugen – sie haben sozusagen schon einen Fuß in deinen Laden gesetzt. Nun möchten sie sich ansehen, ob hier etwas für sie dabei ist und kaufen auch nur, wenn sie bei deinem Produkt einen Mehrwert für sich selbst entdecken.

Dabei kannst du ihnen mit deiner verkaufsfördernden Sprache helfen. Werbebotschaften à la „Unser Produkt ist toll“ sind hier fehl am Platz. Verzichte darauf, dein Unternehmen und dein Produkt mit „Wir“-Botschaften selbst zu loben. Zeige deinen Kunden stattdessen, dass dir ihre Meinung wichtig ist und du ihnen hilfreich sein möchtest. Wie oben bereits geschrieben: Gehe auf die Bedürfnisse deiner Kunden ein. Setze auf „Sie“-Botschaften und vermittle in deinen Texten, was deine Kunden von deinem Produkt haben.

Extra Tipp: Jeder liest und hört seinen Namen gern. Personalisiere deshalb Betreffzeilen und Anrede im Newsletter. Ein netter Nebeneffekt davon ist, dass personalisierte Betreffzeilen im Durchschnitt um 22 % häufiger geöffnet werden als Newsletter ohne Personalisierung. Und das wiederum erhöht die Chancen auf gute Klick- und Conversionraten!

Der Verkaufsabschluss: Mach deine Kunden zu Ja-Sagern!

Du hast deine Kunden emotional abgeholt und mit den wichtigsten Produktvorteilen überzeugt. Sie sehen einen großen Mehrwert für sich, wenn sie dein Produkt kaufen – Zeit, den Deal unter Dach und Fach zu bringen! Dabei helfen dir ein aktiv formulierter Text und eine klare Handlungsaufforderung in deinem Newsletter. Damit verleitest du deine Kunden, dir und deinem Angebot zuzustimmen. Sie geben dem Kauf also ihr Ja-Wort.

Aktive Sprache stellt Handlungen und Akteure in den Vordergrund; Das Passiv hingegen lässt den Handelnden außer Acht. Statt also beispielsweise zu schreiben „Im Sale wird gespart“, mache deine Kunden lieber zum Helden mit: „Entdecke günstige Angebote im Sale!“

Als Abschluss für deinen verkaufsstarken Newsletter brauchst du einen Call-to-Action Button, der ebenfalls deine Kunden zu einer Handlung auffordert: 

  • Jetzt kaufen
  • Jetzt shoppen
  • Hier Vorteile entdecken
  • Neue Lieblinge finden

Das verlinkte Produkt sollte umgehend in den Warenkorb gelegt und dann auch eingekauft werden können. Jeder zusätzliche Klick auf dem Weg zum Checkout ist wie ein Hindernis, das die Ja-Sager-Kette deines Kunden unterbricht und im schlimmsten Fall den Kunden von seiner Kaufentscheidung zurücktreten lässt. Halte also die Wege kurz, sobald der Kunde auf den Call-to-Action Button in deinem Newsletter geklickt hat.

Fazit 

Ein guter Newsletter ist wie ein gutes Verkaufsgespräch: Er holt seine Kunden emotional ab und zeigt, was für einen Mehrwert das Angebot für den Kunden bietet. Dabei wird ein Interessent bestenfalls erst einmal emotional abgeholt, um ihn dann von der Lösung – deinem Produkt – für ein bestimmtes Problem zu überzeugen. Hast du das erst geschafft, ist der Weg zur virtuellen Kasse dann nicht mehr weit! 

Mit der App von CleverReach® wird dein Shopify Newsletter Marketing noch einfacher. Füge diese einfach direkt über den App Store in deinen Onlineshop ein und lege los mit deiner ersten E-Mail!

 

Über die Autorin:

Sabine Kowalski arbeitet beim E-Mail Marketing Anbieter CleverReach® im Kommunikations-Team als Texterin, Konzeptioner und kluger Kopf für den Social Media Auftritt. In Ihrer Freizeit bloggt sie auf letters & beads über Mode, Beauty und Do It Yourself Ideen.


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