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Das Wahlparadoxon: Mit weniger Auswahl zu mehr Umsatz

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E-Commerce Checkliste 2020

Bist du bereit fürs neue Jahrzehnt? Überprüfe, ob du mit deinem Shop auch 2020 erfolgreich sein kannst.

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Dem Kunden eine bunte Produktauswahl bieten zu können, ist gut. Aber zu viel Auswahl kann ihn überfordern und führt im schlimmsten Fall dazu, dass er gar nichts kauft. Warum das so ist und wie du mit einem großen Produktportfolio dennoch auf Umsätze zählen kannst, erklärt Sabine Kowalski von CleverReach im heutigen Beitrag!

Warum ist eine breite Produktauswahl so attraktiv? 

Shopping ist mittlerweile zum Hobby vieler Menschen geworden. Vielen bereitet es Freude, stundenlang Produkte zu begutachten, sei es nun offline in der Umkleide oder online im Webshop. Das macht aber natürlich nur Spaß, wenn es auch etwas zum Durchstöbern gibt. Eine breite Produktauswahl suggeriert dem Kunden nämlich: Hier ist für jeden Geschmack etwas dabei! Außerdem treibt eine wachsende Vielfalt an Produkten die Kunden immer wieder aufs Neue ins Geschäft. Neue Kollektionen werden in regelmäßigen Abständen im Shop eingepflegt, sodass stetig das Bedürfnis aufrechterhalten wird, die neuesten Trends und Produkte zu begutachten. Man möchte ja nichts verpassen! 

Mit einer großen Produktvielfalt kann man zudem besonders viele verschiedene Zielgruppen anlocken. Dadurch erhöht sich für Händler die Wahrscheinlichkeit, Umsatz zu machen, denn: Je mehr Kunden sich das Sortiment zu Gemüte führen, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand auch vom Angebot überzeugt sein wird. Mit den passenden Verkaufsargumenten kannst du die Umsatzgenerierung sogar noch unterstützen. 

Eine große Auswahl ermöglicht es jedem Kunden, sich für ein Produkt zu entscheiden, das seinem Geschmack genau entspricht. Dies hat einen interessanten psychologischen Effekt: Der Kunde hat das Gefühl, eine selbstbestimmte Entscheidung zu treffen. Man muss sich nicht mit einer Option aus einer beschränkten Auswahl abgeben, sondern kann aus hunderten von Möglichkeiten genau das auswählen, was einem beliebt; Wie hoch soll der Preis für das gewünschte Produkt sein? Soll das Produkt nachhaltig produziert sein, oder eine ganz bestimmte Farbe haben?

Deine Kunden werden gerne ihre Wahlmöglichkeit nutzen, um zu vergleichen und so das perfekte Produkt für sich auszusuchen.

Wie kann eine große Auswahl deinem Geschäft schaden? 

So attraktiv eine große Produktauswahl auch ist, so sehr kann sie deine Kunden aber auch überfordern. Die schiere Masse an Produkten kann bei deinen Kunden zu Ermüdungserscheinungen führen. Denn das Bedürfnis, das perfekte Produkt für sich zu finden, kann bewirken, dass sich der Kunde auf eine endlose Suche begibt – häufig ohne Ergebnis. Zu groß ist die Sorge, sich für das falsche Produkt zu entscheiden, sodass vorsichtshalber einfach gar nichts gekauft wird.

Es ist auch häufig so, dass eine getroffene Entscheidung aus einer großen Auswahl heraus zu mehr Unzufriedenheit führt. Denn je größer die Auswahl ist, desto schwieriger ist es für den Kunden, alle Optionen gegeneinander abzuwägen und zu recherchieren, was die beste Wahl für ihn ist. Eine getroffene Entscheidung bedeutet dann gleichzeitig, dass man andere (möglicherweise bessere) Optionen verpasst. 

Eine große Auswahl ist kein Garant für mehr Umsatz

Eine oft zitierte Studie zu diesem Phänomen wurde von Sheena S. Iyengar und Mark R. Lepper im Jahr 2000 veröffentlicht. Das „Marmeladen-Experiment“ hat zwei verschiedene Situationen im Supermarkt getestet: An einem Tag wurden 6 verschiedene Marmeladen zum Verkosten und Kaufen an einem Stand für die Kunden bereitgestellt. An einem anderen Tag wurden im selben Setting 24 verschiedene Marmeladen feilgeboten.

Das Ergebnis: Zwar hat die größere Marmeladenauswahl
20 % mehr Kunden neugierig gemacht als die limitierte Auswahl. Dafür haben am ersten Tag bei der kleineren Produktauswahl 10 x so viele Kunden eine Kaufentscheidung getroffen wie bei der großen Selektion! Es scheint, als ob eine große Auswahl allein noch kein Garant für mehr Umsatz ist.

Zu viele Optionen überfordern uns

Dasselbe Phänomen kennst du vielleicht auch von dir selbst: Mal vor dem vollen Kleiderschrank gestanden und trotzdem nichts zum Anziehen gefunden? Eine zu große Auswahl macht es Menschen tendenziell eher schwerer, sich für eine Option zu entscheiden – egal, ob es sich um Produkte, Dating Partner oder Jobs handelt! Man spricht in solchen Fällen vom Wahlparadoxon (Paradox of Choice) oder auch Wahl-Paralyse (Choice Paralysis). Diese Phänomene beschreiben, wie eine zu große Auswahl an Optionen die wählende Person so sehr überfordert, dass sie schlussendlich gar keine Entscheidung trifft. 

Wie kann man Kunden die Auswahl erleichtern? 

Ist eine zu große Auswahl also schlecht für’s Geschäft? Nein, und du musst jetzt auch keine Produkte aus deinem Portfolio streichen, um deinen Kunden die Wahl zu erleichtern. Denn es gibt andere hilfreiche Methoden, mit denen du deine Produktpalette strukturieren und für verschiedene Zielgruppen aufbereiten kannst. 

Produktauswahl

Vereinfachte Auswahl durch Filteroptionen im Shop 

Onlineshop Zalando macht es vor: Wer viele Produkte anbietet, kann dem Kunden seine Suche mit Filtern erleichtern. In diesem Fall kann der Kunde besonders spezifische Wünsche eingeben. Befindet er sich auf der Suche nach einem Kleid, kann links nicht nur nach Stil gefiltert werden. Über der Produktübersicht befinden sich weitere Filter für Größen, Farben, Marken, Preise, Material, Längen und vieles mehr. So fällt es Suchenden viel leichter, unter den 21.998 Kleidern eines zu finden, das dem eigenen Geschmack entspricht. 

In deinem Shopify Store solltest du von Filtern ebenfalls Gebrauch machen. Damit können Kunden die Auswahl deiner Produkte selbst einschränken und aus dieser „Unterauswahl“ eine zufriedenstellende Option für sich finden. Produkte, die nicht interessieren, werden dabei einfach aussortiert.

Extra-Tipp: Clever ist es auch, mit einer „Schaufenster-Funktion“ im oberen Bereich der Suchergebnisse die beliebtesten Produkte in der ausgewählten Kategorie abzubilden. Damit wird dem Kunden bei der Suche nicht nur eine kuratierte Auswahl präsentiert, es fließt außerdem noch der Faktor des Social Proof mit ein (auf diesen gehen wir in einem weiteren Beitrag näher ein). 

Newsletter-Inhalte nach Interessen filtern

Auch deinen Newsletter-Empfängern kannst du die Qual der Wahl abnehmen Ganz einfach durch Tagging! Mit dieser Funktion kannst du deinen Empfängern Tags geben, anhand derer du deine Newsletter-Inhalte ganz gezielt ausspielen kannst. 

Beispiel: Du versendest einen Newsletter, in dem du für deinen Fashion-Store Handtaschen, Schuhe und Accessoires bewirbst. Jede dieser Produktkategorien verlinkst du in deinem Newsletter und hinterlegst bei diesen Links einen individuellen Tag, zum Beispiel: „Handtaschen“, „Schuhe“ und „Accessoires“. Klickt dein Empfänger nun auf einen dieser Links, erhält er den entsprechenden Tag. Du weißt nun, welche Produktkategorie ihn interessiert und kannst ihn im folgenden Newsletter Marketing gezielter ansprechen.

Auch innerhalb einer automatisierten Newsletter-Kette ist so eine Individualisierung der Mailing-Inhalte möglich. In dieser Beispielkette siehst du, dass alle Empfänger des Shopify-Newsletters dasselbe Mailing erhalten. Danach wird nach Aktion gefiltert; Haben Empfänger auf eine bestimmte Produktkategorie geklickt? Dann werden im weiteren Verlauf der Automation gezielt Inhalte dieser Kategorie an die Interessenten gesendet. Den anderen Empfängern wird eine andere Produktkategorie vorgestellt:

Mit dem Newsletter-Tool von CleverReach kannst du für deinen eigenen Shopify-Shop solche und viele weitere Automationen selbst erstellen! Lade dir hier das Plugin für dein E-Mail Marketing herunter. 

Newsletter-Kette

Darum lohnt sich die Segmentierung deiner Empfängerliste

Mit gefilterten Inhalten lieferst du deinen Newsletter-Empfängern nur noch Angebote, die sie wirklich interessieren. Dass sich das Filtern der Inhalte im Newsletter Marketing lohnt, zeigt uns auch die Statistik: Ein normaler Newsletter hat im Durchschnitt eine Öffnungsrate von 20 %. Durch die Segmentierung der Empfängerliste und den daraus resultierenden, gezielten Newsletter Versand kann die Öffnungsrate um 14 % höher ausfallen

Das Interesse am Angebot im Newsletter ist also viel höher, weil es von vornherein den Vorlieben des Empfängers entspricht. Und das wiederum steigert deine Chancen, mehr Umsatz über dein E-Mail Marketing zu generieren. Denn je mehr du deinem Kunden die Entscheidung abnimmst, auf welche Inhalte er sich in deinem Newsletter konzentrieren soll und je mehr du dabei genau seinen Geschmack triffst, desto schneller wird sein Weg zurück in deinen Onlineshop führen. 

Deine Segmente kannst du dabei so anlegen, wie es für deinen Shopify Shop am besten passt. Statt bestimmter Produktkategorien kannst du auch auf andere Inhalte eingehen; Hast du Empfänger, die nur auf nachhaltige Produkte stehen? Oder gibt es Trend-Jäger, die stets auf deine Produkt-Neuheiten warten? Informiere deine Empfänger bedarfsgerecht und entdecke, wie du durch das gezielte Bewerben deiner Produkte dem Wahlparadoxon entgegensteuern kannst!

Fazit: Kleine Auswahl, große Wirkung! 

Kaufen, oder nicht kaufen? Das ist keine Frage mehr, wenn du deinen Kunden die Wahl ihres Wunschprodukts so einfach wie möglich machst! Ein großes Produktportfolio kann dein Kunde mit Filtern ganz einfach eindampfen. Dasselbe solltest du aber auch in deinem Newsletter Marketing machen: Lerne mit Tagging deine Empfänger besser kennen und sende ihnen nur Inhalte zu, die ihren Interessen entsprechen! So vermeidest du Streuverluste und erhöhst deine Chancen auf mehr Umsatz. 


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