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So schaltest du profitable Facebook & Instagram Werbeanzeigen

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E-Commerce Checkliste 2020

Bist du bereit fürs neue Jahrzehnt? Überprüfe, ob du mit deinem Shop auch 2020 erfolgreich sein kannst.

E-Commerce Checkliste 2020
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Im Jahre 2020 wurden laut Statista rund 84,17 Milliarden US-Dollar für Facebook Werbeanzeigen ausgegeben - im Vergleich zum Vorjahr 2019 sind das ganze 17 % mehr. Facebook Ads sind der Umsatzbooster schlechthin, denn mit Social Media Performance Marketing können innerhalb kürzester Zeit viele Verkäufe realisiert werden - allerdings muss sich jeder Marketer oder Unternehmer die Frage stellen: laufen meine Facebook & Instagram Ads wirklich profitabel? 

Doch bevor wir die Frage klären, wie du profitable Werbeanzeigen schaltest, erläutern wir noch einmal die eigentliche Bedeutung des Wortes “Profitabel” - denn erst, wenn deine Ads profitabel laufen, kannst du mit deinem Shopify Shop langfristig wachsen und Gewinne sicherstellen.

In diesem Artikel lernst du:

  1. Was genau bedeutet eigentlich profitabel?
  2. Welche KPIs sind wichtig?
  3. Wie finde ich Zielgruppe und Creative?
  4. Wie kann ich besser werden?

1. Die Definition von Profitabel

Profitabel bedeutet soviel wie gewinnbringend oder ertragreich. Demzufolge muss die Werbeanzeige, die du schaltest, immer mehr als den Betrag einspielen, welchen du ausgegeben hast. Beispielsweise schaltest du für 100 € Ads bei Facebook und Instagram und nimmst durch die entstandenen Käufe wieder 150 € ein. Dann ergibt sich für dich ein ROAS (Return on Ad Spend) von 1,5. Dieser berechnet sich folgendermaßen:

ROAS als Maß für Profitabilität

Auf einer sehr oberflächlichen Ebene kann jetzt behauptet werden, dass die geschalteten Ads profitabel laufen. Dies ist jedoch in den meisten Fällen nicht der Fall, da bei jedem Verkauf zusätzliche Kosten anfallen, die ebenfalls mit in die Rechnung eingebunden werden müssen. Als Beispiel:

Wenn diese Kosten im ROAS inkludiert sind, wird von der Metrik “Breakeven ROAS” gesprochen. Diese Metrik gibt den mindestens zu erreichenden ROAS vor, der also erreicht werden muss, um alle beim Verkauf entstehenden Kosten abzudecken. Diesen kannst du wie folgt berechnen:

Breakeven ROAS

Sobald deine Facebook & Instagram Ads diesen Wert überschreiten, laufen sie profitabel. 

Takeaway: bevor du Ads schaltest, musst du sicherstellen, dass du deine Zahlen verstehst und tatsächlich erreichen kannst. Das verhindert Guessing Games und Geldverlust - insbesondere bei hohen Werbebudgets.

2. Berechne deine KPIs

Wenn du wirklich profitable Facebook & Instagram Ads schalten möchtest, musst du erst einmal wissen, was du maximal pro Kauf ausgeben darfst. Diesen Wert nennen wir im Bereich Marketing CPA (Cost per Acquisition). Um Gewinn aus deiner Tätigkeit als Shopify Händler zu realisieren ist die Berechnung dieser Metrik unerlässlich. Da wir tagtäglich mit diesen Werten arbeiten, nutzen wir in unserer Agentur hierfür einen Rechner:

KPI Rechner für Werbeanzeigen

Mit dem KPI Rechner können wir alle Metriken berechnen.

Doch auch ohne diesen kannst du dir deinen CPA - also den maximalen Wert den du für einen Kauf ausgeben kannst - mithilfe des Klickpreises und deiner Shop Conversion Rate berechnen:

CPA berechnen

Takeaway: nach der Kalkulation des Breakeven ROAS ist die Berechnung des maximalen CPA am allerwichtigsten, um die Profitabilität deiner Ads direkt beim ersten Kauf sicherzustellen. Nachdem du deinen Breakeven ROAS berechnet hast und somit die Basis für das Facebook Marketing geschaffen hast, kannst du dich der Anzeigenerstellung widmen.

3. So findest du deine Zielgruppe und ein passendes Creative

Wie du oben schon gelesen hast, ist der Preis, zu dem du einen Klick einkaufst, ausschlaggebend. Doch wie kannst du diese Metrik beeinflussen?

Ein günstiger Klickpreis kommt immer dann zustande, wenn ein gutes Pairing zwischen Zielgruppe und Werbeanzeige gefunden wird. Das signalisiert dir, dass deine Ad für die Zielgruppe relevant ist - Facebook belohnt dies zusätzlich mit günstigen Klickpreisen.

Doch wie findest du ein solches Pairing? Die Antwort zu dieser Frage lautet: Testen, testen, testen! Frage dich zunächst wer deine Produkte kaufen wird oder kaufen soll - hier hilft das Entwerfen einer Buyer Persona

Der zweite Schritt ist das Fertigen einer Werbeanzeige, welche der Zielgruppe gezeigt wird. Eine gute Werbeanzeige beantwortet der Zielgruppe folgende Fragen, bevor diese überhaupt aufkommen:

  1. Ist diese Werbeanzeige relevant für mich?
  2. Warum sollte mich das interessieren?
  3. Welche Eigenschaften am Produkt sind toll?
  4. Wieso kann ich dir vertrauen?
  5. Was soll ich machen, nachdem ich die Ad gesehen habe?

Beispiel Werbeanzeige Facebook 

Beispiel einer Werbeanzeige auf Facebook.

So gestaltest du deine Anzeige richtig

Da deine Werbung auf Social Media sichtbar sein wird, ist es wichtig, dass du die Antworten auf die oben genannten Fragen möglichst visuell darstellst. Hier hast du die absolute Gestaltungsfreiheit! Du bist noch ratlos, welche Richtung du jetzt einschlagen sollst? 

Hier einige Anregungen für deine Werbeanzeige:

  • 3 Gründe: visualisiere die Top 3 Gründe, dein Produkt zu kaufen
  • Gründerstory: erzähle deine Story und was deine Produkte von der Konkurrenz absetzt
  • Use Cases: visualisiere, wie dein Produkt eingesetzt werden kann
  • User Generated Content: bitte deine zufriedenen Kunden um ein authentisches Videoreview

Sobald du dein Bild, Video oder Caroussel fertiggestellt hast, ist es an der Zeit deine Ad Copy - also den Anzeigentext - zu schreiben. Fasse hier nochmal kurz zusammen, um was es in deiner Ad geht. 

Wichtiger Hinweis: Was die meisten Werbetreibenden vergessen, ist die Tatsache, dass deine Werbeanzeige der größte Hebel für die Profitabilität deiner Kampagnen ist. Wieso das so ist? Finden die Zuschauer deine Werbeanzeige irrelevant oder können sich nicht damit identifizieren, klicken sie nicht auf den hinterlegten Link und werden so auch niemals deinen Shopify Store besuchen.

Wie du deine Zielgruppe findest

Wichtig für profitable Facebook & Instagram Ads ist nicht nur das Entwerfen einer guten Werbeanzeige, sondern natürlich auch die Auswahl deiner Zielgruppe. Hierfür ist die Buyer Persona, die wir oben ja schon entworfen haben, äußerst hilfreich. Überlege dir Folgendes:

  • Welche Interessen hat meine Zielgruppe?
  • Welche Magazine liest meine Zielgruppe?
  • Welche Events besucht meine Zielgruppe?

Sammle diese Informationen in einem Tabellenblatt. Wenn du dann dabei bist, im Facebook Ad Manager eine Werbeanzeige zu erstellen, kannst du diese dann im Bereich “Detailliertes Targeting” eingeben:

Auswahl von passenden Interessen im Facebook Ad Manager

Nun erstellst du verschiedene Ad Sets mit unterschiedlichen Interessen und testest deine Werbeanzeige gegen. Das Ziel ist eine Zielgruppen-Werbeanzeigen-Kombination zu finden, die Käufe unterhalb deines maximalen CPAs generiert.

Takeaway: Das richtige Pairing “Zielgruppe und Werbeanzeige” findest du durch vorheriges erstellen einer Buyer Persona - und natürlich durchtesten. Finde heraus, welche Inhalte deiner Zielgruppe am besten gefallen und behalte Klickpreise sowie den zuvor ausgerechneten CPA im Auge.

4. Dein Lernprozess für Facebook & Instagram Werbeanzeigen

So, jetzt wird es spannend - du hast nun bereits die ersten Daten mit deinen Werbeanzeigen gesammelt. Jetzt ist es unerlässlich für dich zu verstehen, welche deiner Ads konvertiert haben und natürlich auch wieso. 

Schaue dir also jetzt deine Ads genau an und finde heraus:

1. Welche Zielgruppe gibt dir die günstigsten Käufe?

➤ Keine Käufe erzielt? Welche Ad generiert die günstigsten “zum Warenkorb hinzufügen“, “gestartete Kaufvorgänge“ oder “Landingpageaufrufe“?

2. Welche Zielgruppe sieht deiner aktuell besten Zielgruppe am ähnlichsten?

➤ Wenn du beispielsweise Möbel verkaufst und das Interesse “Tisch“ gut funktioniert hat, teste ähnliche Interessen wie “Inneneinrichtung“

3. Welche Art von Werbeanzeige konvertiert am besten?

➤ Deine Kundentestimonials funktionieren besser als das Gründerportrait? Dann verwende mehr der Testimonials in deinen Werbeanzeigen.

Diese Learnings sind essenziell für das profitable Schalten deiner Facebook & Instagram Ads. Du willst so viele, kostengünstige Ergebnisse wie möglich erhalten - dies kannst du nur durch Testen erzielen. Mit der Zeit bekommst du ein gutes Gefühl, wer deine Zielgruppe ist und welchen Content diese am besten findet.

Das macht deine Ads wirklich profitabel

Werbeanzeigen wirklich profitabel zu schalten dauert immer ein wenig und geschieht nicht über Nacht. Gib dir hier deshalb ausreichend Zeit und plane genügend Budget ein, um signifikante Ergebnisse erzielen zu können. Hier nochmal die wichtigsten Punkte kurz zusammengefasst, um deine Werbeanzeigen profitabel zu bekommen:

  • Berechne die KPIs (CPA, Kosten pro Klick etc.), die du maximal ausgeben darfst - und halte dich daran!
  • Definiere und finde die richtige Zielgruppe, an die deine Ad ausgespielt werden soll
  • Kreiere Creatives, die deine Zielgruppe ansprechen
  • Teste und finde das ideale Pairing zwischen Zielgruppe und Creative
  • Lerne von deinen Tests und mache mehr von dem, was funktioniert!
Martin Jehle von MartonMedia

Martin Jehle ist Gründer der Performance Marketing Agentur MartonMedia, welche auf Instagram & Facebook Ads für Shopify-Händler spezialisiert ist. Seit 2016 skalieren er und sein Team den Umsatz von bekannten Marken und Startups durch Paid Advertising.


Björn Barthel ist Mitgründer der Berliner Marketing Agentur MartonMedia. Mit mehr als 5 Jahren Erfahrung in der Online-Marketingszene hat Björn einen umfassenden Wissensschatz für PPC Werbung. Darüber hinaus begleitete er bereits zahlreich Unternehmen bei ihrem digitalen Branding.

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