Die Digitalisierung verändert das Konsumverhalten und damit auch die Art und Weise, wie wir kaufen. Ob in Musik, Filmen, Kleidung oder Rasierapparaten. Erfolgreiche Unternehmen in diesen Industrien überzeugen unter anderem durch neue Konsummodelle - Miete statt Besitz. Neben den bekannten SaaS Erfolgsgeschichten bieten Abo Modelle - geschickt eingesetzt - zahlreiche Vorteile unter anderem durch Kundenbindung.

Der Verkauf eines Abonnements im Shopify Shop stellt Händler vor Herausforderungen. Insbesondere europäische/deutsche Händler. Denn es gibt durchaus interessante Lösungen und Apps für Shopify. Das Ziel dieses Artikels ist es, die Herausforderungen für Händler zu beleuchten sowie mögliche Lösungsvorschläge aufzuzeigen.

Key Facts - Antworten auf neue Konsummodelle sind gefragt

Die Digitalisierung führt zu neuen Bedürfnissen. So zeigte bereits eine Studie des Economists von 2014, dass 80% der Befragten, neue Konsummodelle wünschen. Dass Abos boomen zeigt uns auch unser persönlicher Alltag. Wir haben zahlreiche Berührungspunkte wie beispielsweise Amazon Prime, Netflix, etc. Zuora hat sich zudem die Mühe gemacht dies in einem Subscription Economy Index abzubilden. Dieser zeigt, dass die Erträge von Aboverkäufen achtmal schneller zunehmen, als die Verkäufe der Unternehmen im S&P 500 (Quelle Subscription Economy Index https://www.zuora.com/resource/subscription-economy-index/)

Ein Blick in die Vergangenheit zeigt, dass sich eine geschickte Kombination von Abo Modellen auch für Händler mit traditionellen Produkten lohnt. So können beispielsweise Komplementärprodukte (Kaffeekapseln zur Kaffeemaschine) als Abo verkauft werden oder es lassen sich gewisse Zusatzdienstleistungen für Members (bspw. Amazon Prime, Kellersports Premium Membership) verkaufen, für welche Kunden monatlich eine Gebühr bezahlen und im Gegenzug Zugriff auf spezielle Angebote oder besseren Service erhalten.

Erfolgsfaktoren und Herausforderungen für (Shopify) Händler

Beim Verkauf von Abos sind zahlreiche zusätzliche Erfolgsfaktoren zu beachten. Neben der Optimierung des Checkouts, welche bereits zum täglichen Brot und Buttergeschäft vieler Händler gehört, gilt es beim Verkauf wiederkehrender Leistungen, weitere Punkte zu beachten:

1. Der wichtigste Punkt ist das Angebot der geeigneten Zahlungsarten. Es ist wichtig zu verstehen, dass sich viele Zahlarten gar nicht für den Verkauf von Abos eignen. Für wiederkehrende Bestellungen ist es daher zentral, dass der Verkauf mit einem Zahlungsmittel erfolgt, welches es ermöglicht, Belastungen ohne Anwesenheit des Händlers durchzuführen. Neben der Möglichkeit der wiederkehrenden Belastung ist es natürlich genauso wichtig, den Zahlartenmix auf das Verkaufsland abzustimmen. So erfolgt in Deutschland eine Mehrheit der Zahlungen via Lastschrift, Rechnung oder PayPal. Eine genaue Aufteilung der relevanten Zahlungsarten liefert die jährliche EHI Studie.
2. Des Weiteren musst du als Händler die Zahlungsinformationen sicher speichern. Hierbei gibt es zahlreiche Regularien zu beachten. Damit man sich nicht darum kümmern müssen, empfiehlt es sich, diese Daten beim eigenen Payment Service Provider sicher abzuspeichern.
3. Neben der Signup und Wachstumsrate möchtest du als Händler, der Abos verkauft, auch die Churn Rate möglichst tief halten. Die Churn Rate entspricht dem Anteil der Kunden, welche deinen Service wieder verlassen. Du als Händler bist hier in der Pflicht den Kunden mit exzellenter Servicequalität zu überzeugen. Mit dem richtigen Partner kannst du aber auch auf technischer Seite den Kundenverlust, welcher aufgrund technischer Probleme erfolgt reduzieren, indem du die Belastungszyklen dynamisch anpasst. So zeigt sich in den Daten, dass günstig ausgewählte Re-Try Strategien den Verlust von Kunden aufgrund technischer Zahlungsproblemen signifikant reduzieren. Mit anderen Worten macht es in der Regel Sinn, fehlgeschlagene Transaktionen von Kunden zu einem späteren Zeitpunkt nochmals zu versuchen. Die Auswertung von Daten zeigt abhängig von den jeweiligen Märkten, dass es Sinn macht Mitte/Respektive Anfang des Monats sogenannte Hoffnungsläufe durchzuführen.
4. Neben den allgemeinen Herausforderungen gibt es in Shopify noch weitere Punkte, die beachtet werden müssen. Per Default liefert Shopify keine Möglichkeit zum Verkauf von Abo Produkten. Für alle Shopify Subscription Apps gilt daher die Einschränkung, dass die External Gateway Fees bezahlt werden müssen (vgl. Shopify Pricing). Im Weiteren ist es so, dass die meisten dieser Apps jedoch den Checkout von Shopify ersetzen und somit verhindern, dass die Applikationen/Anpassungen des Händlers im Standard Checkout genutzt werden können.

Shopify Abo Apps - Ein Vergleich

Wie bereits erwähnt, gibt es bereits heute eine Vielzahl von Lösungen, welche genutzt werden können, um Abos in Shopify zu verkaufen. Zum Abschluss haben wir versucht eine möglichst komplette Liste aller verfügbaren Produkte für Abos in Shopify zusammenzustellen und zu vergleichen.

	wallee.com	Paywhirl	ReCharge	Bold Subscription	Recurring Order and Subscription
Monatliche Kosten Shopfiy App	Kostenlos	3% Transaktionsgebühr Fee	39.90 USD / Monat dazu kommen Kosten für Zahlungsdienstleister	29.99 USD / Monat dazu kommen Kosten	15.95 USD
Transaktionskosten	Transaktionskosten des Payment Service Providers (Kreditkarte inkl. 3D ab 1.4%, Lastschrift 10 ct).	Zusätzlich die Transaktionsgebühren von Stripe	1% pro Transaktion plus die Kosten des Payment Service Providers	1% pro Transaktion plus die Kosten des Payment Service Providers	Keine Kosten
Integration	Nutzung erfolgt im Standard Checkout von Shopify	Ersetzt den Shopify Checkout, Zahlung erfolgt im Overlay	Ersetzt den Standard Checkout von Shopify	Via Bold Subscription App. Der Checkout wird komplett ersetzt durch den Bold Checkout.	Die App erstellt einfach Bestellungen in Shopify, welche der Kunde dann jeweils bezahlen muss via Link.
Können Subscription und Standard Produkte gleichzeitig erworben werden?	Ja, alle Produktarten können kombiniert werden.	Nein	Ja	Ja	Ja
Wird für die wiederkehrenden Belastungen eine Bestellung in Shopify angelegt	Ja, die Zahlart wird automatisch belastet.	Ja, die Zahlart wird automatisch belastet.	Ja, die Zahlart wird automatisch belastet.	Ja, die Zahlart wird automatisch belastet.	Ja, die Bezahlung erfolgt aber erst, wenn der Kunde den Link anklickt und bezahlt.
Unterstützte Zahlungsarten	PayPal Kreditkarte Lastschrift Rechnung	Kreditkarte PayPal ACH	Kreditkarte Paypal	Kreditkarte	Zahlungsarten des Shopify Checkout
Verwaltung des Abos durch Käufer?	Ja, Käufer kann canceln und pausieren. Weitere Anpassungen des Abos nur durch den Händler möglich.	Ja	Ja, Käufer kann canceln und pausieren. Weitere Anpassungen des Abos nur durch den Händler möglich.	Ja, umfassende Möglichkeiten Artikel zu tauschen.	Ja

Fazit

Die Digitalisierung berührt alle unsere Lebensbereiche und hat unter anderem große Auswirkungen auf unser Konsumverhalten. Es kann daher für viele Händler durchaus interessant sein diese Trends sinnvoll zu nutzen und mit dem bestehenden Angebot zu kombinieren. Shopify bietet hierfür bereits eine Handvoll interessanter Apps.

Der Vergleich zeigt, es gibt zahlreiche Lösungen für Shopify, welche einfach zu integrieren sind. Unterschiede zeigen sich zum einen in der technischen Integration. So gehen die meisten Apps den Weg, dass Sie den Shopify Checkout komplett ersetzen und die Bestellung dann automatisch via API anlegen. Dies hat den Nachteil, dass bestehende Applikationen und Einstellungen im Shopify Checkout nicht verfügbar sind. Ein Vergleich lohnt sich zum anderen insbesondere hinsichtlich der Kosten. So verlangen die meisten Provider saftige prozentuale Zusatzgebühren, welche zu den Kosten des Payment Service Providers hinzukommen. Zudem sind die meisten Anbieter für den englischen und amerikanischen Markt ausgerichtet, in welchem die Konsumenten im Bereich E-Commerce und Abos bereits sehr stark fortgeschritten sind. Das bedeutet aber auch, dass hier die lokalen Zahlungsarten wie Lastschrift oder gesicherte Rechnung nicht angeboten werden.