Automatisiert an Geschäftskunden verkaufen

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Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem 70-seitigen Shopify Plus Whitepaper. Lese reale Fallstudien und finde heraus wie Shopify Plus Händler jährlich ihren Umsatz verdoppeln.

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Der digitalisierte B2B-Kanal als massive Wachstumschance

Der Wachstumstrend für den B2B Onlinehandel beschleunigt sicher immer schneller. Eine neue Generation von Einkäufern will einen unkomplizierten Bestellprozess und trotzdem individuelle Preise.

Das Vertriebsteam soll sich auf das Finden und Schaffen neuer Beziehungen konzentrieren statt zu viel administrieren zu müssen. Das sind die Herausforderungen des B2B Geschäfts in den nächsten Jahren.

Mit dem Wholesale Channel bietet Shopify Plus eine Lösung für genau dieses Problem. Konkret werden diese Funktionen angeboten:

  • Passwortgeschützter Produktkatalog für ausgewählte Kunden mit verhandelten Preisen
  • Dynamische, gestaffelte und rabattierte Preise um auf hohe Bestellvolumen zu reagieren
  • Test- und anpassbare Bestellungen vor Rechnungsstellung
  • Treueprogramme, die loyale Kunden belohnen

    Welche Vorteile ein digitalisierter Verkaufskanal für Geschäftskunden haben kann, zeigt das Beispiel von Laird Superfoods. Mit steigender Popularität unter Endkunden nahmen die Anfragen von Geschäftskunden stetig zu. An sich eine sehr erfreuliche Entwicklung, jedoch nicht in jedem Fall ideal.

    Wie heutzutage oft noch üblich wurden die Bestellungen des Geschäftskunden per Telefon, Email und Fax angenommen. Diese Bestellwege sind arbeitsintensiv, so dass Laird mehr Leute einstellen musste, nur damit sie diese Bestellungen in den Computer eintippen.

    Das war nicht besonders effizient. Darüber hinaus wurden viele Bestellungen verpasst, da viele Übersee-Kunden außerhalb der Geschäftszeiten anriefen.

    Der Shopify Plus Wholesale Channel bietet eine skalierbare Lösung für das Problem. Kunden können sich nun unabhängig von den Geschäftszeiten in ihren personalisierten Produktkatalog anmelden und eine Bestellung aufgeben - eine große Verbesserung für die Effizienz von Laird.

    Darüber hinaus hat der neue Aufsatz auch konkrete Vorteile für die Kunden. Die für den Kunden sichtbare Bestellhistorie erlaubt das Nachbestellen vergangener Bestellungen, was im Zweifel viel Zeit spart. Auch können Bestellungen in Echtzeit verfolgt werden, so dass unnötige Telefonate und das Fehlen von Informationen vermieden werden.

    Seit Laird zuShopify Plus gewechselt ist, konnte ein Umsatzwachstum von 550% innerhalb eines Jahres erzielt werden. Der Wholesale Channel wird davon in absehbarer Zukunft 75% des Gesamtumsatzes ausmachen.

    B2B und B2C geht in einem Abwasch ohne Shopify Plus?

    In der Regel sind viele Onlineshops für Endkunden (B2C) gedacht. Nichtsdestotrotz haben wir nun schon einige Projekte umgesetzt, in denen nicht nur B2C, sondern auch Großkunden (B2B) bedient werden sollen.

    Unabhängig von den angebotenen Produkten unterscheiden sich die beiden Angebote vor allem in den folgenden Punkten:

    • Der Preis: wahrscheinlich das wichtigste Unterscheidungsmerkmal. Ein Großkunde wird wahrscheinlich einen anderen Preis zahlen als ein Endkunde, gleichzeitig möchte man vermeiden, dass der Endkunde die Preise der Großkunden sieht
    • Die Verfügbarkeit: manche Artikel sollten nur für Groß- bzw. nur für Endkunden verfügbar und am besten auch nur für diese sichtbar sein
    • Mindestbestellmenge: oft ist es notwendig, dass der Großkunde eine Mindestmenge eines Produktes abnimmt und erst gar nicht wenige als Mindestmenge bestellen kann
    • Steuern: je nach Art und Sitz des Großkunden kann es sich anbieten, Netto- und Bruttopreise zu unterscheiden, bzw. diese auf eine gesonderte Weise auf einer Rechnung anzuzeigen

    Shopify wurde zwar ursprünglich als Endkundentool konzipiert, doch kann man inzwischen jeden erdenklichen Geschäftsprozess darstellen. Hier wollen wir unsere Best-Practices zu den oben beschriebenen Punkten teilen.

    Im Kern werden wir uns zu Nutze machen, dass Shopify über ein eingebautes Kundenmanagementsystem (CRM) verfügt und es die Möglichkeit gibt, unterschiedliche Varianten eines einzelnen Produkts anzulegen.

    Unterschiedliche Preise und Produkte für Groß- und Endkunden

    Um für Großkunden andere Preise als für Endkunden für das gleiche Produkt anzuzeigen, können wir mit Shopify's Variantenlogik arbeiten. Wenn wir also ein weißes Tshirt verkaufen, werden wir zwei Varianten für dieses weiße Tshirt anlegen:
    • Variante E: Preis €20
    • Variante G: Preis €10
    Über eine einfache Logik können wir nun festlegen, dass Endkunden nur die Variante E und Großkunden nur die Variante G sehen. Dies bedeutet gleichzeitig, dass der Endkunde auch nur Variante E zu €20 und der Großkunde nur Variante G zu €10 erwerben kann.
    Woher weiß Shopify welcher Kunde Groß- und welcher Kunde Endkunde ist? Großkunden werden sich über ein sehr einfaches System direkt einloggen. Wenn das System den eingeloggten Kunden als bestehenden Großkunden erkennt, wird dieser automatische im restlichen Verkaufsprozess als Großkunde behandelt. Endkunden müssen sich nicht einloggen und sehen somit die "normalen" Preise und Varianten.

    Bestimmte Produkte nur für eine bestimmte Kundengruppe verfügbar machen

    Hier gehen wir nach der gleichen Logik vor wie beim Preis. Wir prüfen vor der Anzeige eines jeden Produkts, ob der Kunde eingeloggt und ein Großkunde ist.

    Falls ja, darf er bestimmte Produkte sehen, die für Endkunden nicht verfügbar sind. Ein ähnliches Vorgehen können wir auch bei der Mindestbestellmenge verwenden: auch unabhängig von der Kundengruppe können wir festlegen, wie viele Teile eines Produkts bestellt werden müssen, damit man seinen Einkauf abschließen kann.

    Natürlich funktioniert dieses Vorgehen auch für den gesamten Warenkorb. So kann man zum Beispiel festlegen, dass der Einkauf erst abgeschlossen werden darf, wenn der Warenkorbwert größer als €500 ist.

    Steuerliche Behandlung von nationalen und internationalen Großkunden

    Die Möglichkeit Kunden in bestimmte Gruppen einzuteilen bietet uns die Möglichkeit, z.B. für internationale Großkunden Preise ohne Steuern anzuzeigen. Auch hier können wir eine weitere Variante anlegen, deren Preis sich um die Mehrwertsteuer verringert:
    • Variante I: 10€ / 1.19 = €8.40

    Diese Variante I werden wir nur für internationale Großkunden sichtbar machen. So können wir sogar die unterschiedliche steuerlichen Realitäten auf Grund der Lieferlandes mit einbeziehen.

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